Курс дистанционного обучения № 1
ОБЩИЕ ОСНОВЫ РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИРЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ
И ФУНКЦИИ РИЭЛТОРСКОЙ ФИРМЫ
После изучения модуля Вы получите необходимые знания о:
• основных особенностях недвижимости как особого товара;
• особенностях рынка недвижимости как сферы Вашего бизнеса;
• специфике отдельных сегментов рынка (рынки жилой и коммерческой недвижимости, первичный и вторичный рынки)
• основных функциях риэлторской фирмы.
Изучение материалов модуля направлено на раскрытие особенностей рынка недвижимости, оказывающих непосредственное влияние на содержание и специфику деятельности агента и брокера на рынке недвижимости.
При изучении материалов модуля слушатели должны обратить внимание на следующие вопросы:
• Что такое недвижимость?
• Какие факторы влияют на ценность недвижимости как товара?
• В чем особенности рыночного оборота недвижимости?
• На какие особенности следует обращать внимание при совершении сделок с недвижимостью?
• Зачем нужна регистрация прав на недвижимое имущество?
• Какую роль играют на рынке недвижимости профессиональные участники?
• Знание, каких вопросов необходимо для проведения сделки с недвижимостью?
Однако прежде чем мы перейдем к изучению этих вопросов, сделаем одно общее замечание.
В материалах курса часто будут встречаться понятия «риэлтор», «брокер», «агент». В практике слово «риэлтор» уже прочно стало общим термином, которым определяют профессиональных участников рынка недвижимости, оказывающих услуги по совершению сделок купли-продажи, аренды и пр., хотя изначально оно означает принадлежность к профессиональному корпоративному сообществу (Национальная Ассоциация Риэлторов США).
Под термином «брокер» понимается лицо, самостоятельно и от своего имени оказывающее услуги по совершению сделок с недвижимостью. (В качестве брокера выступает фактически риэлторская фирма или частный предприниматель).
Термины «брокер» и «риэлтор» в материалах курса, в основном (за оговоренными исключениями), используются как синонимы.
Под термином «агент» в настоящем курсе понимается сотрудник риэлторской фирмы, оказывающий услуги по совершению сделок под началом риэлтора. При этом в содержание его деятельности может входить как совершение целого комплекса действий, начиная от приема заявок от клиентов и заканчивая сбором документов и оформлением сделки, так и выполнение отдельных функций в процессе совершения сделки.
В первом занятии будет рассмотрено понятие недвижимого имущества и его особенность как товара.
Занятие 1.1.
Недвижимое имущество
и его особенности как товара
Понятие недвижимости
Наиболее полное определение понятия «недвижимое имущество» дано в Гражданском кодексе
«К недвижимым вещам (недвижимое имущество, недвижимость) относятся земельные участки, участки недр, обособленные водные объекты и все, что прочно связано с землей, то есть объекты, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно, в том числе леса, многолетние насаждения, здания, сооружения».
Стоит сразу же заметить, что к недвижимости относятся морские и воздушные суда, суда внутреннего плавания и космические объекта, а, кроме того, «законом к недвижимым вещам может быть отнесено и иное имущество».
Из такого определения довольно часто можно столкнуться с выводом, будто «недвижимость - это то, что является недвижимостью по закону».
С подобного рода суждениями, если и можно согласиться, то только, если мы рассматриваем вопросы юридического оформления прав на недвижимость или сделок с ним. Если же речь идет о недвижимости как товаре, как объекте экономического оборота, то здесь между «недвижимостью по природе» (земля и прочно связанные с ней объекты) и недвижимостью только «по закону» - «дистанция огромного размера». Ясно, что такие объекты как морские суда и пр. по своей экономической природе весьма далеки от объектов недвижимости, действительно являющимися таковыми, т.к. не обладают такими важнейшими признаками как стационарность, уникальность, ограниченность.
Рынок недвижимости – это рынок «недвижимости по природе», и мировая практика операций с недвижимостью исходит из того, что развитый объект недвижимого имущества включает в себя три основных элемента: земля (земельный участок), усовершенствования (улучшения) земли и принадлежности недвижимого имущества.
Эти элементы отражают этапы освоения человеком природы (земли), а потому возможно существование объекта недвижимости, который включал бы в себя лишь землю, но не возможно, чтобы объект начинался с «улучшений» и не включал в себя землю.
Из ведущей роли земли как основного элемента недвижимости следует главное, что отличает один объект недвижимости от другого – разница в местоположении.
Местоположение–главная из характеристик недвижимости, в существенной мере оказывающая влияние на такие экономические параметры как цена, ликвидность (скорость превращения в деньги), доходность недвижимости. Местоположение – не только и не столько географическая, сколько экономическая характеристика недвижимости.
Объекты недвижимости могут существенно отличаться друг от друга по географическому положению и, в то же время, быть близки по экономическому и, наоборот.
Вот простой пример, показывающий различия между географическим и экономическим положением: два газетных ларька находятся в десяти метрах друг от друга, но один – рядом с дверьми в метро, а другой – с оборотной стороны станции метрополитена. Как Вы думаете, существенна ли здесь разница в географическом положении? А в экономическом?
Подумайте сами
Очевидно, что примеры таких объектов Вы можете без труда обнаружить в своем регионе, городе. Подумайте, благодаря каким факторам объекты недвижимости, различные по своему географическому положению имеют одинаковые экономические характеристики, например, цену.
Стоит заметить, что очень часто агентам и брокерам приходиться объяснять клиентам другую сторону этого же вопроса – почему географически близкие объекты (например, квартиры) имеют разную цену. Чем Вы можете это объяснить (не прибегая к упоминанию о разнице в типе дома, этаже и пр.)?
Второй элемент объекта недвижимости (если конечно, он не состоит только из земли) – улучшения земли.
Улучшения - любые произведенные с землей изменения, в том числе и усовершенствования самой земли в результате произведенных на ней работ (мелиорация, дренаж, комплексная инженерная подготовка к застройке), и построенные на земле здания и сооружения.
Третья составляющая недвижимости – принадлежности:
Принадлежности - движимые по природе вещи, прикрепленные к недвижимому имуществу (земельному участку, зданию) и являющиеся его неотъемлемой (технологически или по закону, договору) частью.
Физические особенности недвижимости
Характеристики недвижимости, оказывающие влияние на функционирование рынка:
ограниченность;
стационарность;
уникальность.
Ограниченность:
фиксированное количество объектов, обладающих тем или иным набором потребительских и стоимостных характеристик, в каждый данный момент времени;
невозможность увеличить количество объектов, привязанных к определенному месту.
Ограниченность порождает не невозможность приобретения недвижимости, а необходимость более высоких затрат (вопрос в их соразмерности с характеристиками объекта и, отсюда, потребность в оценке недвижимости).
Стационарность – привязанность любого из объектов недвижимости к определенному месту на земной поверхности.
Приобретая объект недвижимости, покупатель одновременно приобретает ряд характеристик, следующих из расположения объекта.
В качестве таких характеристик выступают:
доступность к месту работы, торговым точкам, местам отдыха;
состояние социальной инфраструктуры;
качество окружающей среды;
ландшафт.
Очевидно, что все эти характеристики влияют на ценность объекта для его пользователя и, следовательно, влияют на цену недвижимости.
Следует заметить, что, несмотря на то, что объект недвижимости стационарен, характеристики его местоположения могут с течением времени изменяться, приводя к изменениям в его цене.
Подумайте сами
Приведите примеры влияния расположения объекта недвижимости на его цену. Какая из перечисленных характеристик сыграла ведущую роль?
Вспомните, бывали ли такие случаи в Вашей практике. Приведите примеры, когда объект недвижимости приобрел в цене благодаря изменениям в своем окружении или, когда потерял.
Подумайте, как можно было бы использовать данные о возможных изменениях в окружении объекта при работе с продавцом недвижимости, с покупателем.
Запомните
При оказании услуг по купле-продаже недвижимости агенту важно уметь находить и использовать в своей работе данные об изменениях в окружении объектов недвижимости, которые могут повлиять на цену объекта.
Со стационарностью объектов недвижимости непосредственно связана следующая характеристика недвижимости – уникальность.
Уникальность объекта недвижимости определяется наличием у каждого объекта комплекса характеристик, невоспроизводимых на ином объекте.
В значительной мере уникальность объектов недвижимости определяется их местоположением и окружением. Но не только ими. Важную роль могут иметь и физические характеристики объекта недвижимости, такие как возраст, тип материала, конструктивные или архитектурные особенности.
Иначе говоря, уникальность объекта недвижимости определяется индивидуальным для каждого объекта сочетанием местоположения объекта, его физических и иных характеристик.
Подумайте сами
Подумайте, как уникальность проявляется на таком массовом рынке как жилье. На какие характеристики Вы обратили бы внимание покупателя при представлении ему типовой квартиры в районе массового строительства, чтобы подчеркнуть ее уникальность?
Ограниченность объектов недвижимости, их стационарность и уникальность оказывают прямое влияние на специфику совершения сделок с недвижимостью:
Во-первых, поиск необходимого объекта может потребовать довольно существенного времени и сил. (Это, кстати, необходимо показывать клиентам).
Во-вторых, купле-продаже объекта, как правило, предшествует этап переговоров, в ходе которого первоначальные представления сторон об условиях и цене сделки могут существенно измениться. Таким образом, реальная цена сделки, как и вся совокупность обстоятельств, ей сопутствующих, по сути, известна лишь самим сторонам.
В-третьих, для точной идентификации объекта и его физических характеристик требуется сбор и оформление ряда документов, получение которых связано с затратами времени и денег.
Как видим, сама природа недвижимости требует при совершении сделок с ней учета ряда важных обстоятельств:
Высокая роль информационного обеспечения. При ограниченности и относительной закрытости информации о существующем предложении на рынке, о характеристиках объектов недвижимости, о реальных ценах обладание информацией является важным конкурентным преимуществом при работе на рынке.
Необходимость оценки недвижимости. Уникальность объектов недвижимости означает, что на рынке недвижимости нельзя прямо ориентироваться на имеющиеся данные о ценах. Необходима особая процедура, позволяющая дать обоснованные рекомендации клиентам о возможной цене объекта.
Прохождение ряда этапов при совершении сделки. Каждый из этих этапов связан с затратами времени, денег и требует тщательной работы с документами, от правильного оформления которых во многом зависит успех сделки.
Из физических характеристик недвижимости следует и главная особенность ее рыночного оборота – высокая роль юридических аспектов при сделках с недвижимостью.
Правовая специфика недвижимости
Из физических характеристик недвижимости следует и главная особенность ее рыночного оборота – высокая роль юридических аспектов при сделках с недвижимостью.
Это выражается в том, что недвижимое имущество может вступить в рыночный оборот только вместе с правами на это имущество.
Если права на недвижимое имущество не оформлены, то сделки с этим имуществом невозможны:
переход недвижимого имущества от одного лица к другому может быть осуществлен лишь через передачу этому лицу всех или части правомочий, принадлежащих бывшему их обладателю.
Гражданским Кодексом Украины, (ст.182) предусмотрено: «Право собственности и другие вещные права на недвижимые вещи, ограничения этих прав, их возникновение, переход и прекращение подлежат государственной регистрации».
Регистрация прав и сделок с недвижимостью – необходимое условие для нормального функционирования рынка.
Система регистрации прав на недвижимость обеспечивает:
• для государства – основу для создания системы налогообложения недвижимости, позволяя собрать, систематизировать и поддерживать в актуальном состоянии сведения о собственниках недвижимого имущества; *
• для приобретателей недвижимости – большие гарантии их прав, поскольку подтверждает факт приобретения недвижимости у лица, действительно обладающего необходимыми правомочиями;
• для риэлторских фирм и других профессиональных участников рынка – получение части необходимой им для деятельности информации (в частности, об обладателях прав на недвижимость, переходах этих прав, активности рынка и др.), *
Регистрация прав на недвижимость требует объемной и тщательной работы по подготовке документов по сделке для ее регистрации.
Следует отметить особенности нормативно-правовой базы, регулирующей порядок проведения регистрации прав на недвижимость в Украине и в частности в Киеве.
________________________
* на сегодняшний день доступ указанных лиц к этой информации (конфиденциальной информации) ограничен действующим украинским законодательством (ч. 4 ст. 23 ЗУ «Об информации», Решение Конституционного суда Украины № 5-зп от 30.10.1997г.)
Органы регистрации имеют право принимать собственные инструкции и приказы, в значительной мере определяющие процедуры, связанные с регистрацией.
Но в г. Киеве существуют свои особенности в этой части. Решения (распоряжения), в значительной мере определяющие процедуры, связанные с регистрацией прав на недвижимость, принимаются органом местного самоуправления – Киевским городским советом народных депутатов. Эти решения (распоряжения) обязательны к выполнению местным органом регистрации прав на недвижимость – Киевским городским бюро технической инвентаризации и регистрации прав собственности на объекты недвижимого имущества.
Поэтому помимо нормативных документов общегосударственного значения (законов, положений) риэлтор должен хорошо знать местную нормативную базу: приказы, инструкции и другие документы, издающиеся местными органами самоуправления.
!!! Запомните
Чем больше объем таких знаний, включая знание режима работы организации, часов приема руководителей органа по регистрации прав на недвижимость, его фамилии и др. «мелочей», тем выше Ваша компетентность, и, следовательно, Ваши возможности по оказанию качественных услуг клиенту.
Помните: неверно, что мелочи значат многое, мелочи решают все!
Юридическая сторона недвижимости имеет и еще один аспект.
При операциях с недвижимостью часто важно знать, какие же правомочия дает то или иное право его обладателю – например, какими правами обладает собственник, могут ли быть ограничены его права, какие возможности по совершению сделок есть у лиц, владеющих недвижимостью, например, на праве оперативного управления и т.д.
Наибольший объем правомочий предоставляет лицу право собственности на недвижимое имущество. Как гласит п. 1 ст. 319 ГК Украины, собственник владеет, пользуется, распоряжается своим имуществом по собственному усмотрению. Однако и права собственника могут быть ограничены.
Ограничения права собственности может возникнуть, например, в связи с передачей недвижимости в залог (ипотеку).
Так, формально, собственник жилья может его продать даже, если в квартире, например, остаются «прописанными» члены его семьи. Проблема, однако, в том, кто купит такое жилье.
Иные вещные права, предусмотренные украинским законодательством, предоставляют их обладателю существенно меньший, по сравнению с собственниками объем правомочий.
Подумайте сами
Гражданский кодекс Украины раскрывает содержание права собственности и иных вещных прав. Познакомьтесь с соответствующими разделами ГК и подумайте, на что следует обращать внимание, если недвижимое имущество находиться у его пользователя на иных, чем собственность, правах.
Предметом сделки на рынке может быть как весь состав правомочий, входящих в право собственности (типичный пример такой сделки – купля-продажа), так и часть правомочий (пример – договор аренды).
Подумайте сами
Ясно, что обладатель какого-либо права на недвижимость, может передать иному лицу объем правомочий не превышающий его собственные. Например, если объект сдан в аренду, то, очевидно, что арендатор не может его передать, например, в доверительное управление. Поразмышляйте, как этот же принцип действует в иных случаях.
Стоит обратить внимание на следующее обстоятельство: поскольку для использования недвижимости вовсе не обязательно быть ее собственником, то может возникнуть вопрос о том, насколько целесообразно приобретение недвижимости в собственность в том или ином случае.
Подумайте сами
Очевидно, что и у приобретения в собственность и, например, у аренды недвижимости есть свои плюсы и минусы. Например, собственность предполагает уплату налогов, содержания, страхования недвижимости; с другой стороны, аренда ограничивает права арендатора на преобразование объекта, ставит его в зависимость от арендодателя и пр.
Что бы Вы порекомендовали выбрать своему клиенту – собственность или аренду – в различных ситуациях?
Особенность современной нормативной базы операций с недвижимостью – существование таких понятий как «первичный» и «вторичный» объекты недвижимости.
Первичный объект недвижимости - это земельный участок и все, прочно связанные с землей объекты, не имеющие правового статуса, перемещение которых без несоразмерного ущерба их назначению невозможно (здания, сооружения);
Вторичный объект недвижимости - оформленная в установленном порядке пространственная часть здания, сооружения, имеющая правовой статус, отличный от правового статуса первичного объекта недвижимости (квартиры, помещения, комнаты и т.п.).
Сейчас на рынке недвижимости в Украине обращаются как «первичные», так и «вторичные» объекты.
Подумайте сами
Какие объекты («первичные» или «вторичные»), в основном, обращаются на рынке недвижимости Вашего региона? Какой отпечаток эта специфика оказывает на деятельность риэлторских фирм?
Экономические особенности недвижимости
При оказании услуг по совершению сделок с недвижимостью важно понимать, зачем люди приобретают недвижимость.
В самом общем виде, можно говорить о двух основных целях приобретения недвижимости:
для собственного использования (для проживания, ведения бизнеса и пр.);
для извлечения дохода (через сдачу в аренду, перепродажу и пр.).
В зависимости от этих целей, покупатели, очевидно, будут обращать внимание на разные обстоятельства.
Например, если речь идет о приобретении жилой недвижимости для собственного проживания, то потенциального покупателя будут интересовать такие вопросы как предоставляемые этой недвижимостью удобства, ее близость к месту работы, к объектам торговой и социальной инфраструктуры.
Напротив, если речь идет о приобретении недвижимости для сдачи в аренду, то на первый план выходят иные вопросы – какой может быть уровень арендной платы, как он соотносится с другими видами доходов и т.п.?
В настоящее время основная часть сделок на рынке недвижимости происходит с объектами жилой недвижимости, и основная мотивация людей при приобретении недвижимости связана с улучшением своих жилищных условий.
«Улучшение жилищных условий» – расхожее выражение, однако, за ним на деле могут стоять довольно разные мотивы: Люди могут стремиться к:
большей площади квартиры;
более престижному району
близости к работе (к родным)
смене прежнего места жительства и пр.
!!! Задача риэлтора состоит в том, чтобы точно понять, какова же действительная мотивация покупателя, пусть даже самому покупателю она представляется несколько иначе.
Довольно показательной может быть такая ситуация. В риэлторскую фирму обращается клиент с просьбой подыскать ему четырехкомнатную квартиру и дает ее примерное описание (площадь, район, тип дома, этаж и пр.). После поиска клиенту начинают предлагать варианты квартир – один, второй, третий... и ничего не подходит. В конце концов, менеджер, стремясь выяснить причину, вызывает клиента на откровенный разговор и выясняет, что идея перебраться в четырехкомнатную квартиру принадлежит его жене, и она хотела бы переехать в нее вместе с тещей. Что же касается самого клиента, то он в целом-то и не против, но все же предпочел бы, чтобы теща была рядом, но жила отдельно. Менеджер тотчас предложил ему вариант двух квартир в одном доме, и проблема довольно быстро была разрешена.
Одной из важнейших (если не самой важной) из экономических характеристик любого объекта недвижимости является его цена: от ее уровня зависит, готов ли будет покупатель приобрести тот или иной объект, согласится ли продавец на продажу и, наконец, от уровня цены зависит и величина агентского вознаграждения, что, согласитесь, тоже не маловажно. Словом, как не крути, а цена – явление важнейшее.
Под ценой объекта недвижимости понимается сумма денег, выплачиваемая покупателем продавцу в обмен на передачу ему прав на объект недвижимости.
Следует заметить, что помимо понятия «цена» существует и широко применяется другое – «стоимость», под которой фактически понимается наиболее вероятная цена объекта, очищенная от влияния субъективных факторов, применительно к определенной ситуации. Говоря о цене, важно указать на ряд особенностей в формировании цен на рынке недвижимости, знание которых существенно для деятельности агента:
1. В силу уникальности объектов недвижимости и неповторимости ситуации конкретной сделки на рынке недвижимости цена, складывающаяся в данной сделке на объект недвижимости – явление индивидуальное. Из этого следует, что известные цены на похожие объекты могут служить ориентиром, но на них вовсе не обязательно прямо ориентироваться. И другой вывод – в процессе переговоров первоначальные представления о цене вполне могут быть скорректированы.
Корректировка представлений продавца и покупателя, выработка согласованной позиции по цене – одна из важных функций агента. Если он не сумеет ее выполнить, сделка просто не состоится. (Из этого, в частности, и вытекает необходимость знания агентом основ оценки недвижимости).
2. Цена объекта недвижимости отражает целый ряд характеристик объекта недвижимости – физических (вид объекта, использованные при создании материалы, конструктивные особенности, состояние и пр.), экономических (возможные доходы, затраты на эксплуатацию, налоги и пр.) и юридических (состав и качество прав на объект). Каждая из них вносит свой вклад (который может быть и отрицательным) в цену, что должно быть учтено в процессе согласования цены при переговорах по сделке.
При определении цены объекта недвижимости должно быть учтено влияние на нее физических, экономических и юридических характеристик объекта.
Примером учета такого влияния может быть снижение цены на объект при необходимости проведения выборочного ремонта или при наличии незначительных недостатков в оформлении технической документации по объекту (например, неточности в указании площади объекта).
Более серьезными следует считать неточности или ошибки (а, тем более, отсутствие сведений) в документах, отражающих возможные права на объект (например, право пользования). В частности, для объектов жилой недвижимости в качестве такового может выступать архивная справка о лицах, когда-либо прописанных в объекте.
3. Для каждого типа недвижимости существует свой набор факторов, определяющих цену объекта. Например, для торгового помещения непосредственная близость к остановке общественного транспорта – существенный плюс, для офиса – плюс уже меньше, а для жилья он и вовсе может превратиться в минус.
Риэлтор должен понимать, какой набор факторов следует принимать во внимание при определении цены на объект недвижимости.
Применительно к наиболее развитому – квартирному рынку можно, например, говорить о трех группах факторов, влияющих на цену квартиры и отражающих:
характеристики квартиры;
характеристики здания и его окружения;
местоположение здания в городе.
4. Следует иметь в виду, что на рынке недвижимости можно говорить о нескольких видах цен (помимо таких как цена предложения, цена спроса и пр.). Основные из них:
цена продавца – сумма, которую получает продавец от продажи объекта;
цена покупателя – сумма, в которую обходится покупателю приобретение объекта.
Помимо этого, можно говорить о цене покупателя без оплаты комиссионных и иных расходов, о цене продавца с учетом его расходов по сделке и пр.
При переговорах о цене необходимо точно определить, что включается в цену, кто и какие расходы несет при совершении сделки. Это поможет сократить неопределенность в отношениях между сторонами и, следовательно, предупредит возможные недоразумения и конфликты.
!!! Контрольные вопросы:
1. Чем отличается недвижимость от других товаров?
2. Что такое «улучшения»?
3. Какие элементы входят в состав недвижимого имущества?
4. Какими физическими особенностями обладают объекты недвижимости?
«Он спрятал документы в сейф и вышел с женой на крыльцо их нового загородного дома. Приятно светило на закате солнышко, и можно было спокойно любоваться видом на озеро. Махнув на прощание выезжающим со двора риелтору и юристу, супруги присели отдохнуть на лужайке. Наконец-то закончились эти сумасшедшие выходные, связанные с приобретением новой виллы, с поездками и встречами, осмотрами вариантов, предоставленных компанией по продаже недвижимости, и подписанием договоров. Деньги переведены, документы на собственность в порядке. Все! Завтра наступает первый день их новой жизни в купленном особняке...»