Курс дистанционного обучения 4 .1

Практика работы агента:
с чего начать?
Учебные вопросы занятия
1. Поиск клиентов.
2. Первичный контакт с клиентом.
3. Показ квартиры.
4. Проведение деловой беседы ( переговоров ).
5. Подписание соглашений ( договоров ).

1. Поиск клиентов
В настоящее время агент имеет возможность привлекать клиентов, подавая информацию в различные специализированные издания по продаже недвижимости, а также учитывая специфику объекта недвижимости, использовать и целевую рассылку и приглашения на презентацию.
Где и каким образом агент находит своих клиентов - в большинстве случаев это его профессиональная тайна, главное заключается в том, насколько эффективно он может обслуживать заявки клиентов.
Есть выражение: " Не говорите мне, как много Вы работаете, скажите лучше, сколько Вы зарабатываете? "
Для того, чтобы клиент, обратившийся в агентство с заявкой, превратился в реального продавца или покупателя, агенту необходимо провести определенную работу, которую можно выделить в самостоятельные разделы:
• работа с продавцом
• работа с покупателем.
По результатам уже этого начального этапа определяется предварительно возможность осуществления сделки, как таковой. Что имеется в виду?
Есть среди профессионалов выражение: "Если из десяти клиентов трое дойдут до сделки- это уже хорошо". Это потому, что остальные семеро - это "пустые" темы.
Работа с клиентом предполагает определение характера заявки (вид и классификация требуемого, заявленного) объекта недвижимости, а также анализа возможности проведения сделки, исходя из требований клиентов (эти аспекты рассматривались выше в данном модуле и модуле 1).

2. Первичный контакт с клиентом
Первичный контакт с клиентом преследует цель определить возможность непосредственно работы с ним, а также экономическую целесообразность совершения " благого" дела.
Основная задача агента может заключаться в приеме заявки, установлении контакта с заказчиком и в ходе краткой беседы по возможности откорректировать заявку. Частично, при рассмотрении брокерской функции, этот вопрос уже рассматривался.
Встречаются заказчики, которые заранее говорят о своих потребностях, как окончательный вариант. Однако при личной беседе один на один с агентом, члены семьи или соседи по квартире признаются, что им ничего не нужно, но они просто уступили натиску настойчивого мужа (соседа), а фактически продавать или менять не входит в их намерения. Это в лучшем случае. Чаще же требования действительно выдвигаются, но совершенно иные, нежели указывал заявитель. Необходимо принять одно из двух возможных решений:
1. работать с заказчиком или отказаться от него
2. если работать, то как убедить членов семьи или соседей, что им будет просто замечательно жить после всех изменений и они получат то, о чем и не мечталось, не говоря уже о том, как все остальное станет немыслимо хорошо, реки будут молочными, берега кисельными и т.д.!
Если вы не умеете делать это убедительно, честно глядя в глаза - не беритесь за эту тему.
Однако не всегда решение работать или не работать с клиентом, принимать агенту.
Допустим, агент принимает решение работать с клиентом. Важно, чтобы клиент принял аналогичное решение для себя. Не всегда заказчикам нравится тот или иной агент, не всегда он об этом дает понять, а по этой причине возможна пустая трата времени и денег, потому что заказчик так и не перейдет в разряд, например, продавцов недвижимости. В этом случае он или вообще откажется от своего замысла или обратится в другое агентство.
Встречается также много людей, страдающих от одиночества. Поэтому они обращаются к агентам, ведут разговоры об отчуждении недвижимости, отнимают массу драгоценного времени, но они никогда ничего не будут продавать, т.к. в нужный момент они просто прячутся, их нет дома, обстоятельства им не позволяют и т.д., и т.п.
Встречаются и просто больные психическими заболеваниями люди, страдающими маниями преследования, подозрительности, старческого слабоумия, которые всем расскажут, что при Вашем посещении у них пропали деньги, документы, одежда, обувь и т.п., хотя на самом деле они их найдут много позже или у своих родственников.
Имеют значение и Ваш внешний вид, и Ваше умение вести себя, умение общаться, найти приемлемую тему и построить диалог, т.е. установить контакт, все это практически мгновенно.
Далее, в случае положительного решения с обеих сторон, необходимо договориться об организации просмотров, показах квартиры или иного объекта недвижимости.
Важно определить, с кем придется работать, и кто будет принимать окончательное решение.
Зачастую все смотрит кто-то один, а за одобрением выбора обращается к другому, который ничего не смотрел и работа агента начинается заново, но уже со вторым человеком (который может рассматриваться, как другой клиент).
Целесообразно, в таких случаях сразу предупреждать клиентов о стоимости времени работы агента.

3. Показ квартиры
Показ квартиры по многим причинам целесообразно проводить в дневное время суток.
Во-первых, вечером, при искусственном освещении объекты выглядят иначе, нежели при дневном свете.
Во-вторых, при искусственном освещении легче скрыть недостатки, которые могут повлиять на стоимость имущества, например, не заметить помойку под окном или балконом.
В третьих, в новой квартире может не быть устройств для освещения ( лампочек), т.к. в ней еще никто не жил.
В четвертых, вечером добираться до района новостроек может быть значительно труднее, тем более, что на многих домах может не быть указателей номеров и придется бегать по всему микрорайону в поисках одного живого человека, который тоже ничего здесь не знает.
В пятых, может быть семья, которая требует внимания и заботы.
В шестых, агент - он тоже человек.
Многие клиенты и агенты задают вопрос: нужно ли рассказывать покупателям о недостатках?
!!! Уместно привести пример:
иностранец русского происхождения приобрел квартиру, которая ему понравилась, в центре города. Осмотр происходил вечером, поэтому на фасад дома он не обратил должного внимания. По прошествии месяца после приобретения он обратился в суд с иском о признании сделки недействительной и возврате продавцом уплаченных за квартиру денежных средств, а агентством - расходов, в том числе транспортных (на самолете из Германии и обратно). Основной причиной была трещина в стене дома (со стороны двора) о которой ему не было известно, иначе бы он квартиру не приобрел.
Суд отказал в иске, приняв во внимание, что трещина вдоль стены дома не носит характер скрытого дефекта, поскольку отчетливо видна. То, что покупатель не видел трещины можно трактовать, как его собственное упущение, потому что он должен быть осмотрительным при выборе товара для приобретения.
Агентство рекомендовало ему дневное время просмотра, а на просмотре в вечернее время настаивал сам истец;
Вывод: не стоит отказывать клиенту, если он настаивает на своем мнении. Потому, что человек сам творит свою собственную судьбу.
На показе объекта недвижимости опытный специалист должен обратить внимание не только на внешнее состояние объекта, но и определить примерно соответствие % износа: состояние напольного покрытия, возникшие дефекты несущих перекрытий, кровельного покрытия, состояние инженерных систем и коммуникаций, оконных блоков и т.д. Агент по недвижимости должен быть компетентным в этих вопросах.
Можно много интересного обнаружить при проведении осмотра объекта недвижимости, но что существенно влияет на условия и возможность проведения сделки, так это:
• соответствие адреса заявленному (обратите внимание на адреса соседних домов )
• особенности обитателей соседних квартир
• соответствие характеристик заявленных площадей - реальным (изучить технический паспорт при условии его наличия)
• недостатки имущества;
• фактически проживающие и зарегистрированные по данному адресу физические лица;
• возможные скрытые дефекты (запах гнили, плесени) и т.д.
• по результатам составить и подписать с клиентом акт осмотра.
Ряд агентств результаты осмотров сводят к формализованным таблицам (формам), которые представляют из себя ту же заявку на продажу, только с графой - "дополнительная информация", куда вносят уточненные в результате просмотра сведения.
Возвращаясь к поставленному вопросу (следует ли говорить о недостатках?) уместно заметить:
• если агент на стороне продавца, решает задачу успешной продажи товара, то он подчеркивает все его положительные качества и умалчивает об отрицательных, потому, что увидеть их и правильно оценить - задача агента покупателя
• если агент на стороне покупателя, то он старается приобрести для него товар по цене, соответствующей заявленному качеству. Это одна из его задач - увидеть все явные недостатки, а возможно, выявить и скрытые дефекты, однако при этом не забывать главную задачу - приобрести объект недвижимости. Важно, чтобы покупатель не приобретал "кота в мешке", после чего решал возникшие проблемы. Для предупреждения негативных последствий он и нанимает специалиста - агента по недвижимости
• если агент продавца и покупателя в одном лице, то ему целесообразно найти разумный компромисс, памятуя о правах потребителей в отношении скрытых дефектов и о своей ответственности за результат сделки. Конечно, всегда возможно перечислить все явные дефекты и оговорить условия продажи по цене, с учетом явных дефектов. Кроме того, целесообразно отразить приобретение с недостатками в договоре, подробно перечислить их. Последнее исключает возможность для приобретателя в последствии отсудить их устранение за счет продавца
• если же продавец (покупатель) - сам себе агент, то что ему пожелать, кроме лозунга храброго портного: "Семь раз отмерь - один отрежь!"
Только у полного дилетанта может возникнуть предположение, что мол, вот работа агента хороша и проста: - прогулялся, посмотрел, как люди живут, помог собрать справочки, да получил приличное вознаграждение.
Может и так, агент агенту - рознь. Настоящие специалисты - весьма дорогостоящие, на них стоит очередь и ни у кого из клиентов даже рука не поднимется уменьшать им комиссионные.
В большинстве случаев они сами определяют, за какие деньги и с кем они будут работать.
Следует усвоить, что клиент платит деньги не за то, чтобы потом погрязнуть в судебных разбирательствах, а за то, что он получает желаемое и у него с высокой вероятностью проблем не будет. Не зря в народе говорят, что "скупой платит дважды!".
Если по результатам просмотра квартиры получено положительное решение клиента на приобретение, то наступает следующий этап в работе - проведение деловой беседы (переговоров).

4. Проведение деловой беседы (переговоров)
Для проведения беседы (переговоров) требуется запланировать времени не менее двух, трех часов. Возможно, удастся сократить время, но это уже зависит от организации встречи и обеспечения переговоров.
Основные требования к переговорам.
1. Обеспечение переговоров:
• удобное для сторон время
• организация встречи клиентов или их доставки на переговоры
• заранее определить возникшие симпатии и антипатии участников (возможно приглашать участников по очереди, особенно это актуально для многонаселенных квартир)
• наличие удобного помещения, без посторонних лиц, помещение желательно оформить сведениями о фирме, ее достижениях, славных людях, или хотя бы техническими параметрами типовых объектов недвижимости
• наличие бумаги, пишущих средств, работающих средств связи
• нахождение поблизости руководства, уполномоченного на подписание документов от имени фирмы
• подготовить бланки договоров и персонал, умеющий их заполнять
• заранее согласовать с участниками возможные суммы, получаемые ими от сделки ( как правило, в заявках на рекламу или обмен )
• подготовить предложения от фирмы на услуги клиентам по обеспечению взаиморасчетов;
• продумать вопросы обеспечения " круглого стола ": чай, кофе, конфеты, минеральная вода;
• лица, организующие переговоры, должны быть подходяще и опрятно одеты (не для пикника или в вечерних туалетах), и не иметь бытовых запахов (сигарет, чеснока, пота, резких или дешевых духов и т.п.).
2. В ходе переговоров определить:
• предстоящие действия сторон по сделке
• сроки подготовки и оформления документов
• перечень задействованных лиц, возможность их явки к назначенному сроку, наличие и состояние документов, удостоверяющих личность, оговорить вопросы дееспособности, опекунства
• согласование органов опеки и попечительства
• сроки и порядок взаиморасчетов, выбрать банк, услугами которого предполагают воспользоваться клиенты.

3. Определить окончательную цену
• недвижимого имущества, которая будет указана в договоре, стоимость и порядок оплаты услуг по удостоверению договора, его регистрации
• отдельно обсудить сроки освобождения объекта недвижимости от имущества предыдущего владельца, ответственность за нарушение обязательств и штрафные санкции.
К большому сожалению, специалисты по недвижимости, агенты и фирмы, которые должны устанавливать правила действий для клиентов на рынке недвижимости, зачастую идут на поводу у продавцов и допускают некорректные формулировки сроков освобождения, например:
"после освобождения встречной комнаты "или" после приобретения дома в Псковской области".
В данных случаях, следует точно уяснить, что это не срок, а условия.
При допущенной свыше формулировке может возникнуть следующее:
!!! 1-й вопрос: если встречную комнату освобождать не будут, (по каким-то своим причинам ее бывшие владельцы), то какова будет ответственность за ненадлежащее исполнение договора, если имущество еще не передано покупателю, а деньги продавцом (оставшиеся 10 %) тоже не получены, да и срок освобождения конкретно не был указан в договоре?
Возможно, претензии поступят к агентству, устраивающему сделку, возможно, придется дойти до суда и кому-то (продавцу или агентству) возмещать убытки покупателя.
!!! 2-й вопрос: как могла такая нелепая запись оказаться в предварительном договоре купли-продажи (или агентском договоре) в разделе " Срок освобождения квартиры"?
Кто ее туда внес и почему не обсудили с покупателем, не разъяснили ему последствия такой формулировки?
Итак, хотя подпись покупателя (продавца) под агентским договором стоит, но действительный виновник, который не предусмотрел возможности задержки освобождения (что весьма не редко случается), конечно, агентство, в лице подписавшего договор, правда, оно с этим вряд ли может согласиться, сделав заявление, что так мол, договаривались сами стороны.
После того, как все условия сделки обсуждены и согласованы сторонами, проекты договоров откорректированы с учетом достигнутых договоренностей, на руки выданы "памятки", в которых у каждой стороны помечены их действия и сроки, уместно приступить к заполнению и подписанию соглашений (договоров).

5. Подписание соглашений (договоров)
Ряд агентств проводит политику не сводить клиентов для переговоров, а подписывать документы с каждой стороной раздельно. При этом выдвигается достаточно много обоснований полезности сего дела, начиная с психологической особенности и экономии времени, заканчивая "коммерческой тайной", чтобы покупатель не знал, сколько в руки получает продавец и уж, что вовсе нелепо, сколько фирма!
Конечно, многое зависит от содержания агентского договора, возможно, покупатель имеет дело с продавцом в лице агентства (агентство- комиссионер), в этом случае агентство отвечает перед покупателем за продавца.
Но если таковая ответственность договором не предусмотрена, то следует настаивать конечно, на установлении отношений непосредственно с продавцом недвижимости, например, на основании предварительного договора купли-продажи.
Если агентство начнет отказываться, покупатель может подумать, надо ли ему связываться с этим агентством или выбрать другую квартиру. Возможен и третий вариант: убедить продавца отказаться от услуг этого агентства, заплатить фирме издержки согласно акта о расходах (реклама и работа агента), воспользоваться услугами адвоката или другого агентства, которое проводит политику открытости сделок перед сторонами и максимально защищает их интересы, что соответствует требованиям профессиональных стандартов Ассоциации специалистов недвижимости Украины.
Однако есть и немало агентств, которые устраивают "круглый стол" с участием продавцов, покупателя, агентов для обсуждения и согласования условий сделки. Это может быть предпочтительнее, потому что есть возможность преддоговорные споры разрешить на месте, вместо остановки сделки для разбирательства сторон, как в первом случае, когда покупатель и продавец не видят друг друга.
!!! Например, в случае расселения большой коммунальной квартиры продавцам, да и покупателю вполне может не быть надобности встречаться друг с другом. В этом случае агентство может выступать перед покупателем по договору, как комиссионер, что чаще и происходит.
Иначе обстоит дело при приобретении индивидуальной квартиры или коммерческой недвижимости, где у продавца могут быть самые разнообразные условия отчуждения, связанные с освобождением квартиры или производственных площадей.

Заключение
Основным действующим лицом на рынке недвижимости, от которого зависит в большей мере доход агентств, является агент, т.е. представитель агентства, выступающий в качестве посредника при работе с клиентом и оформлении сделок. Требования к агенту на знание основ юридического оформления сделок, знание особенностей рынка недвижимости достаточно высоки. Однако, для достижения эффективности агенту необходимо учитывать рекомендации по поиску клиентов, просмотру объектов недвижимости, установлении первичного контакта, проведения деловой беседы и подписанию соглашений (договоров).
Ознакомившись с модулем можно сделать для себя определенные выводы.
!!! Например:
стоит ли получать профессию агента по недвижимости или совершенствовать ее, а может сразу подавать документы в юридический институт?!
стоит ли самому продавать (покупать) объект недвижимости или лучше обратиться к специалистам?
Конечно, не всякий агент может быть юристом, но и не всякий юрист пойдет работать агентом. Можно сказать, настоящий агент - это звучит гордо!
Но такому "званию" предшествует многолетний каторжный труд, без выходных, отпусков, семьи. Настоящий агент давно не нуждается в рекламе, он сам хорошая реклама для агентства.
Их не очень много в городе, но многие в городе знают их!

Кодекс Этики и профессиональные стандарты риэлторов.
АСНУ Ассоциация специалистов по недвижимости Украины.
В Украине с 1995 года работает общественная некоммерческая организация - Ассоциация специалистов по недвижимости Украины (АСНУ). Организация объединяет представителей из 25 регионов страны. Это профессиональное сообщество украинских специалистов по недвижимости отражает интересы экономического развития не только украинского рынка недвижимости, но и страны в целом.
Создатели Ассоциацию, руководствовались пониманием необходимости негосударственного общественного регулирования и заинтересованностью в создании максимально эффективного и динамично развивающегося социально-востребованного рынка.
Как общественное объединение Ассоциация призвана служить созданию экономических, правовых механизмов формирования цивилизованного рынка недвижимости. Основная задача организации - объединение специалистов по недвижимости вокруг общих проблем и интересов, защита прав риэлторов, расширение возможностей профессионалов в предпринимательском, методическом и техническом развитии. Члены Ассоциации стремятся к повышению уровня обслуживания клиентов и обеспечению защиты интересов всех субъектов рынка. В этом смысле, цель организации - удаление с рынка недобросовестных и непрофессиональных элементов. Ассоциация считает своим долгом обеспечение законности операций с недвижимостью, информационной прозрачности рынка, участие в оптимизации налоговой политики государства. Ассоциация выполняет поручения своих членов в разных областях общественной и профессиональной жизни. В Ассоциации разработан первый в Украине пакет документов о лицензировании и сертификации деятельности специалистов по недвижимости.

КОДЕКС ЭТИКИ ЧЛЕНОВ АССОЦИАЦИИ СПЕЦИАЛИСТОВ
ПО НЕДВИЖИМОСТИ (РИЭЛТОРОВ) УКРАИНЫ
1. 1.раздел. Этические нормы, регулирующие отношения членов АСН(р)У и клиентов.
Статья 1 Член АСН(р)У должен избегать искажения или утаивания информации, имеющей отношение к недвижимому имуществу или сделке. Однако он не обязан передавать дополнительную информацию и консультировать по делам, выходящим за рамки договора.
Статья 2 Член АСН(р)У не должен отказывать клиентам в оказании равноценных профессиональных услуг по признакам их национальности, религиозных убеждений, пола. Член АСН(р)У обязуется не принимать участие в планах или соглашениях по дискриминации личностей по их признакам.
Статья 3 Согласно заключенным договорам, член АСН(р)У берет на себя обязательства защищать и способствовать интересам клиента, что не освобождает его от обязательств справедливо обслуживать все стороны, участвующие в договоре.
Статья 4 Член АСН(р)У должен обеспечивать уровень компетентных услуг с соблюдением норм и стандартов практики в тех областях операций с недвижимостью, которыми он обычно занимается.
Статья 5 Член АСН(р)У для защиты клиентов должен заботиться о том, чтобы финансовые обязательства по сделкам были определены в письменном виде договором, отражающим точное соглашение сторон. Копия договора должна предоставляться каждой из сторон, участвующей в договоре.
Статья 6 Член АСН(р)У не должен осуществлять профессиональные услуги, связанные с имуществом или его стоимость, в котором он имеет существующую или предполагаемую заинтересованность, если такая заинтересованность специально не раскрыта перед всеми участниками договора.
Статья 7 Член АСН(р)У не должен использовать некомпетентность или состояние здоровья клиента с целью извлечения дохода при операциях недвижимостью.
II. Раздел. Этические нормы, регулирующие внутренние и внешние отношения членов АСН(р)У.
Статья 8 В интересах Ассоциации и своей собственной деятельности члены АСН(р)У должны по собственному желанию делиться с другими членами Ассоциации формами, методами и опытом работы с целью повышения профессионализма и компетенции, поддерживать решения руководящих органов АСН(р)У по вопросам обмена информацией с целью повышения профессионализма всех членов Ассоциации.
Статья 9 Член АСН(р)У имеет равные права с другими членами Ассоциации. Член АСН(р)У не должен пытаться получить несправедливых преимуществ над другими членами и должен осуществлять свою деятельность таким образом, чтобы избежать профессиональных конфликтов с другими членами Ассоциации.
Статья 10 Член АСН(р)У стремиться осуществлять свою деятельность на высокопрофессиональном уровне, быть информированным в вопросах, связанных с рынком и законодательной базой в области недвижимости на региональном и профессиональном уровне, а также строго соблюдать нормы и правила, принимаемые АСН(р)У с целью создания имиджа профессии.
Статья 11 Член АСН(р)У должен принимать все меры для исключения среди членов Ассоциации любой деятельности, которая может дискредитировать членство в Ассоциации, риэлторское движение, профессиональную деятельность.
Член Ассоциации должен содействовать органам управления в осуществлении своих функций в области регулирования операций с недвижимостью.
Статья 12 Член АСН(р)У не должен использовать методы недобросовестной конкуренции по отношению к другим организациям и физическим лицам, работающим на рынке недвижимости. Занятие промышленным шпионажем несовместимо с членством в АСН(р)У.
Статья 13 Член АСН(р)У должен представлять объективную информацию в проводимых рекламных компаниях, изданиях каталогов и других формах информирования населения.
Статья 14 Член АСН(р)У не должен сознательно или опрометчиво делать необъективные или вводящие в заблуждение заявления относительно конкурентов, их дел или деловой практики.
III Раздел. Ответственность за нарушение Кодекса этики.
Статья 15 В случае обвинения члена АСН(р)У в нарушении Кодекса этики АСН(р)У, финансовых и других обязательств, понесшая ущерб сторона может, а если это член АСН(р)У, то обязан обратиться в комитет по членству и этике прежде, чем обращаться в судебные органы.
Статья 16 В случае выявления и подтверждения фактов нарушений Кодекса этики АСН(р)У, финансовых и других обязательств членов АСН(р)У , Совет Ассоциации или Совет стратегического планирования и оперативного управления может принять решение об общественном порицании члена АСН(р)У, принять решение о возмещении причиненного морального либо материального ущерба и, в исключительном случае, об исключении из членов АСН(р)У.
Статья 17 Член АСН(р)У имеет право обжаловать любое неправомерное решение исполнительных органов АСН(р)У в судебном порядке.

Контрольные вопросы.
Перечислите основные аспекты практической деятельности агента?
В какое время следует планировать просмотры объектов?
Сколько времени следует планировать для проведения деловой беседы и подписания соглашений (договоров)?
На что следует обращать внимание при осмотре объекта недвижимости?
Каковы основные критерии при принятии решения агентом на совершение сделки?

Курс дистанционного обучения 4

Функции и организация работы агента по недвижимости
После изучения курса Вы получите необходимые знания о следующем:
- функциях и видах обеспечения агентской деятельности;
- принципах работы агента по недвижимости;
- профессиональных стандартах и кодексе этики в деятельности агента;
Изучение материалов модуля направлено на раскрытие сущности агентской работы.
При изучении материалов модуля слушатели должны обратить внимание на следующие вопросы:
Кто является агентом по недвижимости?
Какие функции выполняет агент при осуществлении сделок с недвижимостью?
Виды обеспечения агентской деятельности?
Чем должен руководствоваться агент в своей практической работе?
Основные вопросы курса:
1. Агент по недвижимости: Определение;
2. Функции агента;
3. Принципы деятельности агента;
4. Практика агентской работы: с чего начать?

Занятие 4.1
Агент по недвижимости
1. Агент по недвижимости. Определение
В различных жизненных ситуациях приходится встречаться с многочисленным отрядом представителей организаций, обществ, компаний, оказывающих услуги в том или ином виде деятельности. Зачастую представители просто именуются посредниками или агентами.
В области недвижимости представителей между сторонами правоотношений, например, продавцом и покупателем именно так и называют: " агент по недвижимости", хотя уместно внести ясность, что это может быть вовсе не один агент, т.к. есть агент продавца, представляющий интересы владельца недвижимости и имеющий основную цель - удачно, т.е. на наиболее выгодных для продавца условиях ее сбыть, а есть агент покупателя, преследующий возможно обратную цель - приобрести эту же недвижимость, но по минимальной цене.
Т.е. агент - агенту рознь, хотя иногда оба агента выступают в одном лице, при этом важно, чтобы такая ситуация устраивала обе стороны (продавца и покупателя) Успех сделки зависит от многих факторов, но важно в конечном результате и для продавца и для покупателя, чтобы их агенты договорились между собой об условиях сделки!
В противном случае имеется большая вероятность, что сделка не состоится.
Т.о., личностный фактор посредника (агента) играет весьма и весьма существенную роль для достижения поставленных в сделке целей.
Как часто приходится встречаться с радостными людьми, благодарными судьбе от встречи с агентом по недвижимости, который определил на долгие годы их постоянное место пребывания (жительства) в том или ином месте, о котором мечталось! Бывают и глубочайшие сокрушения: "Как я ему (ей, им) доверился (доверилась)! Это же жулики, прохиндеи, совесть потеряли..." и т.п., а потом следуют проклятия, взаимные обвинения и возможно судебные разбирательства.
Кто же он "агент по недвижимости " герой местных легенд или отпетый мошенник?
"Агент по недвижимости (estate agent) - специалист, имеющий документ о профессиональном образовании и как правило, являющийся членом профессионального сообщества, выполняющий самостоятельно или от имени юридического лица функции консультанта на платной основе по сделкам с недвижимостью..."
Представляет интерес буквальный перевод термина " estate agent " с английского языка,
- estate - имущество; ( real estate - недвижимость, имение );
- agent- 1) деятель;
2) представитель, посредник, доверенное лицо;
3) действующая сила, фактор.


Уместность определяется тем, что агент, как участник рыночных отношений между сторонами сделки (продавцом и покупателем) может выступать от своего имени ( в том случае, если он является частным предпринимателем и имеет лицензию на осуществление риэлтерской деятельности ) или от имени юридического лица ( агентства ), имеющего право на соответствующий вид деятельности.

Как понимать в определении термин "специалист"?
Термин " специалист " имеет трактовку:
- специалистами являются сотрудники, непосредственно участвующие в заключении сделок, т.е. имеющими право на ведение переговоров, либо подписание юридически значимых документов, либо совершение иных юридически значимых действий, как представители владельца лицензии, либо его клиентов.
Что именно отличает агента-специалиста от всех прочих работников?
Специалист может подтвердить свою квалификацию наличием:
- документа об образовании;
- квалификационным аттестатом (карточкой), выданной экспертным Советом по лицензированию риэлтерской деятельности.
Степень квалификации подтверждается документом о профессиональном образовании (от подготовительных курсов для начинающих агентов до институтов и университетов, в т.ч. за рубежом)
А если такого документа нет (что тоже пока еще часто встречается), то целесообразно справиться об опыте и месте работы представителя.
Действительно, агент по сделке - может вполне рассматриваться и является действующей силой, фактором успешности или провала.
В то же время он фактически является и представителем, и посредником, и доверенным лицом, а в итоге - деятелем, в случае успеха начатого дела. В противном случае (если сделка "провалилась"), к нему зачастую клиенты добавляют маленькое слово "road", т.е. "agent road " - что в переводе с американского это уже означает: - "разбойник с большой дороги".

Приведем небольшой рассказ, который можно назвать: " Как совершаются сделки с недвижимостью "
- В Америке:
( из репортажа по телевидению)
...если Вы хотите приобрести недвижимость в Америке, то...
1) Вам следует обратиться к своему адвокату, который обратиться в фирму, занимающуюся продажей недвижимости;
2) Агент фирмы подыщет Вам подходящий вариант и свяжется с агентом продавца;
3) Агент продавца установит связь с адвокатом продавца;
Они вчетвером совершат все необходимые формальности по сделке…
Вы въезжаете в свой дом.
- В Латвии:
(из личной беседы с агентом по недвижимости в г. Риге)
... Ваш агент встречается в кафе с агентом продавца, они беседуют, пьют чашечку кофе, и сделка состоялась.
Вы въезжаете в свой дом;
- В России:
( из искового заявления в народном суде Центрального р-на (бывший Смольнинский ) г. Санкт-Петербурга летом 1999г. к приобретателю квартиры гр. N ...) ... для продажи квартиры мы обратились к знакомым соседа, которые назвались агентами, Иванову П.С. и Петровой В.Н.
Агенты спорили и долго вели переговоры.
На следующей неделе переговоры вели в агентстве "N" и снова много говорили.
Через месяц подписали необходимые договоры и сделка состоялась.
Покупатель въехал в свою квартиру, а мы в подвал дома: сначала агенты предоставили нам временное жилье, уведомив при этом, что это жилье будет приобретено для нас позже, т.к. необходимо подготовить документы.
Позже агенты исчезли, владельцы выставили нас из этой квартиры и в результате мы оказались без жилья, в подвале дома, без денег за квартиру и без наших вещей, которые были расхищены в процессе переездов, где нам пришлось жить продолжительное время.
Так прошло почти три года, за которые нам так и ничего не предоставили.
Мы просим суд признать сделку купли-продажи нашей квартиры с гр. N... - недействительной и выселить его из квартиры.

Хотя риски, безусловно, имеются, но вероятность неблагоприятного для клиента исхода в случае решения вопросов агентством, все-таки намного ниже, потому что агентства постоянно занимаются вопросами повышения квалификации своих агентов.
Таким образом, полное определение:
Агент по недвижимости - это квалифицированный специалист, выполняющий функции консультанта на рынке недвижимости на платной основе и осуществляющий на законной основе сделки с недвижимым имуществом самостоятельно или от имени юридического лица.
Какие же функции выполняет столь значимая личность, определяемая от "деятеля" до "разбойника с большой дороги " и за что эту личность или славят, как героя, или проклинают, забывая о всяком приличии?!

2. Функции агента по недвижимости
1. Брокерская ( broker ) - маклер, комиссионер
2. Консалтинговая ( consult ) - советоваться, консультироваться
3. Организационная
4. Оценка недвижимости

1. Брокерская функция - реализуется на основе базы данных агентства, самостоятельного сбора и распространения информации, обмена информацией между агентствами.
Основная задача брокера - поиск нужных клиентов (покупателей и продавцов), удовлетворяющих заявленным требованиям в заданный (определенный) промежуток времени: т.е. в текущий момент или к назначенному сроку в будущем.
Кроме того, согласование требований клиентов, для обеспечения возможности проведения сделки.
Как вы обратили внимание, буквальный перевод с английского " broker " – означает комиссионер.
По договору комиссии "... одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента".
Комиссионер отвечает перед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у него имущества комитента.
Согласитесь, если поставить три тонны пшеницы на склад брокеру (комиссионеру) для последующей реализации, то брокер, естественно, может отвечать за сохранность товара.
Поставить брокеру на склад недвижимое имущество, конечно возможно, но более проблематично, чем поставить три тонны зерна.
В этом смысле требуется отличать финансового брокера или таможенного от брокера по недвижимости. Хотя задачи и цели у них во многом схожи : в конечном счете найти на рынке "своего" покупателя, предложить ему именно тот товар, который ему нужен, и так организовать работу, чтобы каждый шаг в ней был направлен на "воссоединение" покупателя и товара.
При операциях с недвижимостью эта философия коммерческой деятельности важна потому, что каждый покупатель и во многом каждый товар обладают отличительным качеством - уникальностью, а потому приемы, используемые финансовым или таможенным брокером на потоках (финансовых ресурсов или грузов на растомаживание) применимы для брокера по недвижимости с большими оговорками.
Поэтому, в ряде случаев более уместно применять в коммерческих отношениях применительно к недвижимости договор .По договору поручения " ... одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и по поручению другой стороны ( доверителя ), определенные юридические действия.
Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя.
Если взять за основу вышеизложенное, то все продавцы у нас были бы названы "доверителями", посредники - комиссионерами ( или брокерами ), а в ходе сделок, при изменении обстоятельств, меняли бы себе название с "брокера" на "поверенного" и наоборот.
С учетом изменения обстоятельств во времени и сложности коммерческих отношений, применительно к сложившейся практике в других странах (напр. США), законодатель ввел в обиход еще один вид договорных отношений, который называется " агентирование ".
По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны ( принципала ) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала / как в договоре комиссии /, либо от имени и за счет принципала / как в договоре поручения /.
применительно к сфере недвижимого имущества. Права и обязанности агента, принципала по отношению к третьим лицам могут быть совершенно различными, в зависимости от содержания агентского договора. Поэтому и последствия по сделкам для клиентов также могут существенно различаться, в зависимости от выбранной фирмы и предложенного к подписанию продавцу или покупателю агентского договора.
Обратите внимание на особенности агентского договора по определению:
- как и договор комиссии, он не может быть безвозмездным (присутствует требование "обязуется за вознаграждение"); Поэтому, когда встречаются в фирмах агентские договора с продавцами недвижимости или с покупателями, в которых нет раздела "сумма и порядок выплаты вознаграждения", т.е. договора фактически являются безвозмездными, то с таким договором можно даже по образному выражению "до суда не дойти ", а только до ... выхода из агентства;
- агентский договор предоставляет агенту возможность выбора последствий по действиям, т.е. последствия могут наступить:
- для агента, если он действует от своего имени (как комиссионер, например, в сделках по расселению квартир);
- для принципала, если агент действует от имени принципала (в этом случае основанием для действий агента, помимо договора, должна быть доверенность).

Еще одна особенность (вне определения ) - агентский договор может носить эксклюзивный (исключительный) характер. Т.е. принципал предоставляет исключительное право совершить сделку (сделки) или иные юридические действия только одному вполне определенному агентским договором лицу и на определенный срок. Это исключительное право не может быть предоставлено принципалом в это же время другому агенту, без неблагоприятных последствий для принципала.
В то же время эксклюзивное право не только требует от агента повышенной ответственности за конечный результат, но и позволяет ему планировать относительно твердо финансовый план и производственную деятельность.
Так уж сложилось в российской практике, что в фирмах по недвижимости работают брокеры, которые называются агентами или риэлтерами , а на биржах - брокеры, и хотя задачи они решают сходные, но называются каждый по-своему.
В распоряжении брокера имеются базы данных с информацией о том, кто, что, в какой стране мира производит и на каких условиях предлагает товары к продаже.
Покупателю не обязательно знать все тонкости дела, т.к. ему может быть важно получить товар по устраивающей его цене в такое - то время, в таком-то месте.
Применительно к недвижимости существуют также специализированные биржы недвижимости, в т.ч. в Москве и в Санкт-Петербурге, на которых аккредитованы фирмы- агентства по недвижимости, строительные и другие компании, профилем деятельности которых являются операции с недвижимым имуществом, в отличие от других бирж, например, валютной или товарно-фондовой.
Составляющими брокерской функции являются информационное обеспечение и анализ заявленных требований клиентов.
Информационное обеспечение агента (брокера) - очень важная составляющая брокерской функции, требующая определенных, довольно значительных затрат на поддержку базы данных, постоянное обновление перечнем новых продавцов и приема заявок от покупателей, наличия подготовленных, обученных диспетчеров, своевременности и полноты доведения информации до агента в целях проведения им правильного, грамотного анализа требований клиентов.

Сюда же можно отнести следующее:
- рекламную деятельность фирмы, в т.ч. рекламу своего имени (фирмы), так и рекламу выставленных на продажу объектов недвижимости, в том случае, если это оказывается целесообразным (можно продать сразу и без рекламы, если на эту квартиру уже имеется целевая заявка);
- деятельность фирмы по привлечению клиентов, которые в конечном итоге пополнят базу данных агентства: выставки, семинары, презентации, и т.п.
Чем полнее база данных, тем большая вероятность успешного подбора требуемых вариантов, а значит удовлетворения потребностей клиентов, соответственно, получения прибыли от производственной деятельности фирмы и агента.
Многие агентства объединяют свои информационные базы и осуществляют обмен информацией по компьютерным сетям передачи данных:
- сеть ЕИП (Единое Информационное пространство) - поддерживаемая фирмой "Риона";
- сеть КРИС (Коммерческая Риэлтерская Информационная Сеть);
- сеть фирмы "Талан";
- сеть БСН (Большой Сервер Недвижимости);
- - сеть "Интернет"- пользуется все большей популярностью;

Анализ требований клиентов
Однако, одного информационного обеспечения не достаточно, чтобы добиться успеха.
Необходимым и обязательным является умение и способность агента (брокера) провести анализ требований клиентов на предмет их реальности и возможности достижения поставленных целей (напр., продать или купить, обменяться).

Пример-1:
В 1993г. в фирму обратился клиент с настоятельной просьбой подыскать ему срочно однокомнатную квартиру " без претензий ." Без претензий ", конкретизировал он свои требования, " это означает, что мне не нужна дорогая квартира, надо что-нибудь попроще, т.к. денег немного.
Хотелось бы чтобы кухня была 9 - 10м, санузел обязательно раздельный и дом был кирпичным, т.е. нормальная, простая квартира, без лепнины, без каминов и эркеров. Балкон желателен, чтобы выйти, покурить и не крайние этажи, лучше 5 - 6."
В результате анализа заявки установлено, что период массовой застройки района жилыми домами относится к 50-м - 60-м гг., Это т.н. "сталинские " дома, квартиры в которых не попадали в ценовой диапазон заявителя, а также " хрущевские ", в панельном варианте, которые исключаются из заказа, а также кирпичные, но в которых размер кухни не соответствует требуемому запросу.
Т.о. таких " простых без излишеств квартир " для этого клиента в данном р-не просто не могло быть. Заказ абсолютно не осуществимый!
Важно, чтобы агент обладал специальными познаниями в основах домостроения и не только в них, чтобы клиенты остались хотя бы не разочарованы от встречи с ним.

Пример-2:
В ноябре 2000г. в фирму обратился клиент с пожеланием приобрести трехкомнатную квартиру ,которая должна иметь следующие характеристики: современный капитальный дом, кирпич, высокие потолки ( т.к. сам он живет в старом фонде, где высота потолков более 3-х м. ), большая кухня ( 10м. и более ), санузел раздельный, балкон, зелень, недалеко от метро.
Агент разъяснил, что по причине типовой застройки в непосредственной близости от названных станций метро новых кирпичных домов, имеющих высокие потолки пока не построили и предложил, как вариант, где именно такие дома строили в этот период времени, приобрести квартиру.
Есть второй вариант: подождать, пока такие дома построят или изменить требования к предполагаемому жилью.
Клиент не согласился на предложенные варианты и сославшись на свой имеющийся опыт (два раза обменивался), вызвался сам найти требуемый вариант.
В беседе с агентом клиент отметил, что посмотрел очень много квартир, приобрел хороший опыт, который только вряд ли когда-либо ему пригодится , а во-вторых, он получил возможность лично убедиться в том, о чем ему говорил специалист.
Жаль только времени всех тех агентов, которые отрабатывали приобретение отрицательного опыта, мягко говоря " недоверчивым", клиентом.
Анализ требований:
Настораживало, что при наличии срочной необходимости женщина заявила, что ищет уже давно, (с августа), ни одно агентство, куда она обращалась, не могло предложить ей достойный вариант;
Вопрос: действительно ли существует срочная необходимость?
Конечно, на прямую постановку вопроса женщина ответит утвердительно. Для выяснения истинного положения необходимо уделить ей время, спланировать пару контрольных показов, установить психологический контакт, в конечном итоге выяснить для себя: стоит ли с ней продолжать отношения или прекратить работу?
В результате непродолжительного общения в практической работе на показах вариантов было уточнено семейное положение, чем обусловлена срочность, каковы истинные пристрастия женщины, ее познания в области домостроения и квартирографии, что именно она соглашалась смотреть и смотрела от других агентств.
Сделаны выводы:
1. Работа с клиентом возможна;
2. Целесообразно сделать еще один-два показа, на которых скорректировать требования клиента, исходя из полученной дополнительно информации о семье и личных особенностей заказчика (увлекается плаванием).
Что же, в конечном итоге можно сказать, каждая квартира обретает своего хозяина, хотя считается, что это хозяин находит ее.

2. Консалтинговая функция (consult ) -
1) советоваться, консультироваться;
2) совещаться;
3) справляться;
4) принимать во внимание;

Консалтинговая функция реализуется на основе:
а) - профессионального обучения и повышения квалификации;
б) - консультаций специалистов;
в) - самообразования;
г) - практической деятельности.

а) Большинство агентств по недвижимости производят начальное обучение и систематическую подготовку агентов для подтверждения своей квалификации.
Для того, чтобы агент мог профессионально проконсультировать клиентов по различным интересующим их вопросам, связанным с приобретением или отчуждением недвижимости, требуется предусмотреть достаточные временные и материальные затраты для подготовки агентов. В процессе работы хорошие агентства для повышения квалификации сотрудников постоянно проводят тренинги, семинары, встречи с руководителями государственных и муниципальных учреждений, организуют дополнительное обучение агентов, в т.ч. за рубежом.

б) - в агентствах клиенты имеют возможность получить необходимые консультации не только от агентов, но и других профессиональных специалистов:
- юриста в области недвижимости и хозяйственного права;
- специалиста в области ремонта и строительства;
- в финансовой сфере, налогообложения, страхования сделок и других рисков;
- транспортных перевозок, услуг по доставке и продаже мебели и т.п.
Таковые возможности, безусловно, являются факторами, определяющими принятие положительного решения клиентами по предмету сделки.

в ) - самообразование.
Трудно кого-либо научить, если нет стремления к обучению. Большую роль играет самообразование, в том числе желание агента понять смысл и последовательность действий, которые ему необходимо выполнять.
Например, менеджер (честный и порядочный человек) одной риэлтерской фирмы, с опытом работы в недвижимости более трех лет, искренне недоумевала, полагая за придирки, за что ей не позволяют получить деньги за проданную клиентом квартиру вместо него, ведь у нее на руках имелась доверенность от агентства на проведение сделок и подписание необходимых договоров.
К сожалению, менеджер фирмы настолько заработалась, что это привело ее к порочной практике и она стала по образному выражению "путать агента с клиентом, а организацию с приватизацией".
На самом деле, доверенность на подписание договоров от имени фирмы, в которой работает менеджер, ни в коем случае не может служить основанием возникновения прав получения средств от продажи имущества, принадлежащего клиентам фирмы.
Чтобы получить деньги, продавец недвижимости (а не фирма) должен оформить ей специальную доверенность на получение причитающихся денежных средств.
Если такой доверенности нет, то продавец должен лично (не его жена или дети) получать принадлежащие ему денежные средства от покупателя (желательно в присутствии свидетелей)
Путать такие понятия агенту не позволительно, а уж тем более менеджеру.
Вмешательством в сделку директора фирмы это и другие недоразумения по сделке были устранены, извинения за ошибочные действия менеджером принесены, однако достойно сожаления то обстоятельство, что по всем предыдущим сделкам менеджер поступала, вероятно, именно так, как не следует поступать, хотя действовала она из лучших побуждений.
Для покупателя важно, чтобы деньги за проданный объект недвижимости получал не агент, не менеджер, а именно продавец или лицо, специально уполномоченное совершать подобные действия от имени продавца недвижимости.
" По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму "
Судебная практика подтверждает, что до настоящего времени еще не все агенты и менеджеры фирм осознали практическую реализацию требования закона, т.к. продавцы недвижимости в судебных исках весьма часто, правдиво и честно глядя на судью, делают заявления для протокола, что договор они подписывали по просьбе агентов, а вот денег они не получали, в руках их не держали, ничего пояснить не могут (особенно по сделкам с встречными приобретениями), т.к. деньги если и получали, то агент (агентство) или менеджер, возможно, других агентств.
Если же агентов и менеджера по разным причинам не удается найти, то для покупателя вполне возможен и неблагоприятный исход дела, т.к. предоставить суду подтверждение факта получения продавцом денежных средств бывает весьма затруднительно.
Что сказать по этому поводу: клиент имеет право выбирать как агентство, так и агента, который его будет обслуживать.
Если же, ознакомившись с данным модулем, принимается решение работать самостоятельно, то следует изучить более тщательно законодательство, регулирующее сделки с недвижимым имуществом.

г) - практическая деятельность агента на рынке недвижимости - существенная основа консалтинговой функции.
Встречаются специалисты, как отличники учебы, все выучили, все знают, но..., ни одной практической сделки не провели самостоятельно.
Давайте вспомним старое выражение: "суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет! "
На практике могут встретиться и такие сложные случаи, которые не предусматривает ни один учебник. Специалистам Городского Бюро Регистрации прав на недвижимость хорошо известны случаи сделок, по которым приходится давать отказы в регистрации, как по "смешным" причинам, например, орфографические ошибки в договоре, так и по более весомым основаниям.
Можно было бы сказать " за одного битого - двух не битых дают ", но, как правило, битые агенты в недвижимость уже не возвращаются.
Одной из причин может быть и то, что практикуется среди профессионалов так называемый "черный список", в который попадают по разным неблаговидным причинам агенты, бросившие тень на свою репутацию или репутацию агентства.
По прошествии определенного времени такие агенты имеют возможность вернуться в недвижимость, но работа с ними может вызывать недоверие и настороженность со стороны других агентов.

3. 3. Организационная функция агента по недвижимости

Организационная функция агента подразумевает обеспечение клиентов всем необходимым для проведения сделки, в.ч.:
- организация встреч, доставки, просмотров объектов недвижимости, знакомства сторон;
- подготовка документов для продажи и приобретения недвижимости;
- обеспечение проведения переговоров, заключения договоров, организация взаиморасчетов;
-сохранение в тайне сведений конфиденциального характера (например, о личной жизни клиентов и их профессиональной деятельности, способах и размерах получаемых ими доходов и т.д.);
- обеспечение безопасности недвижимости, безопасности клиентов при взаиморасчетах, и т.п.;
- оптимизация затрат и сроков при подготовке объектов к продаже.

Каждый из этих аспектов требует своей детализации, остановимся на некоторых характерных.
Например, чтобы обеспечить просмотр объекта, необходимо следующее:
- согласовать возможное время с продавцом;
- согласовать приемлемое время с покупателем;
- не упустить наиболее подходящий промежуток времени с точки зрения наиболее благоприятного зрительного восприятия объекта, при этом учесть психологическое состояние клиентов в этот промежуток (голодный, злой, спешащий, не желающий, занятой и т.п.);
- решить проблему доставки к объекту продавца и покупателя, с точки зрения возможности и приемлемости подъездных путей (состояния дорог, режим движения транспорта, состояния окрестностей, отсутствия разрушенных строений и т.д.).
Чтобы объект продажи превратился в товар, необходимо, чтобы его отличительные особенности нашли отражение в документах. Если составление технического паспорта на квартиру занимает вполне определенный промежуток времени (от суток до одного месяца), то подготовка документов по объектам нежилого фонда и специальным зданиям (сооружениям), как то, санатории-профилактории, базы отдыха, бывшие пионерлагеря, мастерские, фабрики, заводы и т.д., может быть достаточно длительной процедурой до года.
Подготовка документов по земельным участкам требует примерного времени - от двух месяцев, до полугодия; оформление перепланировок квартир, перевод из жилого фонда - в нежилой и обратно, оформление чердачных помещений в мансардные - от месяца - до полугодия и более.
Организовать подготовку документов для продажи объекта недвижимости - организационная задача, которую решает агент совместно с продавцом недвижимости.
В ходе проведения переговоров с клиентами зачастую возникают нестандартные ситуации, к которым агент должен быть потенциально готов. Это широкий круг вопросов от наличия средств связи и бумаги, до возможности рекомендовать способ конвертации австралийских долларов в голландские гульдены, или " плохих " немецких марок в " хорошие " американские доллары, с перечислением их на лицевой счет клиента в Израиле.
Необходимо, чтобы агент или его менеджер, могли хорошо объяснить, каким образом семейное право сочетается с налоговым Кодексом, а уступка прав в новом строительстве со льготами по налогообложению для приобретателей жилья.
Если знаний по этим вопросам недостает, то следует организовать на переговорах консультацию специалистов - юристов в области налогообложения и хозяйственного права.
Многие договора содержат упоминание о конфиденциальности. Под эту марку выдвигаются различные «удивительные» требования: от возврата в агентство все подписанные клиентом, до "не разглашать сведения, за какую сумму агентство обслуживало клиента".
Организационно следует различать сделку, например купли-продажи, которую проводят покупатель и продавец, от услуг агентства по проведению их сделки. Если говорить о собственно конфиденциальности, то следует оговаривать в договоре на оказание услуг с агентством, какие именно сведения будут иметь конфиденциальный характер, полагая, что за нарушение конфиденциальности можно применить положения об ответственности за ненадлежащее исполнение договора.
В практике обычно такими сведениями являются подлинные суммы по сделкам или цена недвижимого имущества. Это суть тайна в отношениях между продавцом и покупателем.
Цифра может присутствовать в предварительном или основном договоре по сделке между сторонами ( продавцом и покупателем ), но почему она появляется в договоре на оказание услуг агентством, если это конфиденциальная информация - это может вызывать только бесконечное удивление !
Особый раздел - взаиморасчеты сторон. Организационно агент должен предусмотреть вопросы явки клиентов для взаиморасчетов, оформление договоров с банками, организовать проверку денежных знаков, предусмотреть порядок и сроки получения средств продавцом, оформление документов, подтверждающих завершение взаиморасчетов и отсутствия взаимных претензий.
При купле-продаже необходим передаточный акт или иной документ, подтверждающий передачу имущества продавцом и его прием покупателем.
Задача агента - подготовить такой документ и организовать прием-передачу.

4. Оценка недвижимости
В приложении к агенту по недвижимости оценка может рассматриваться как предоставление субъективных сведений по сравнительной оценке возможной рыночной стоимости однородных объектов недвижимости в определенном месте, в конкретный промежуток времени. Ее можно назвать экспресс-оценкой (примерная цифра, названная в разговоре, т.к. за ней не стоят расчеты, а лишь субъективное мнение одного конкретного агента, в основе которого лежит его практический опыт) и эту оценку не следует путать с официальной оценкой, которую делает профессиональный оценщик.
Более точную и официальную рыночную стоимость недвижимости может дать только профессиональный оценщик.
Оценка недвижимости - это самостоятельный вид деятельности, требующей специальной подготовки и допуска к практической работе.
Хорошо, если агент по недвижимости имеет дополнительно к своему удостоверению (риэлтерская деятельность) еще и сертификат ( документ о профессиональном образовании ) оценщика.
Однако, с учетом специфики оценочной деятельности в области недвижимости, агентства в необходимых случаях привлекают оценщиков на контрактной основе, в зависимости от потребностей клиентов. Крупные агентства позволяют себе включать в штат собственных оценщиков, которые могут незамедлительно предоставить требуемую консультацию по стоимости недвижимого имущества.
Следует усвоить, что объект недвижимости (в конкретном приложении ) может стоить столько, сколько за него дает покупатель, готовый ее приобрести. В этом случае это уже будет цена объекта недвижимости.
Если цена устраивает продавцов - сделка может состояться, если цена не устраивает - агент продолжает поиск покупателей.

4. Принципы деятельности агента по недвижимости
Агент по недвижимости основывает практическую деятельность на следующих принципах:
- обеспечения преимущества интересов клиента ( ов );
- контрактная основа взаимоотношений;
-защиты клиентов от следующего: мошенничества, искаженной информации, неэтичных действий, сокрытия фактов, имеющих значимость для проведения сделки, публичного принижения действий контрагента или навязывания собственного мнения о его действиях;
- обеспечения гласности и максимально возможной открытости сделок;
- соблюдение правил, обусловленных спецификой сделки.
Принципы деятельности агента появились не сами по себе или были выдуманы.
Они сложились в результате обобщения всего опыта работы многих агентств в городе и отражены в таких документах, как "Кодекс этики" и "Профессиональные стандарты", которые являются обязательными к соблюдению агентствами.
Случаи конфликтов и споры между агентствами, жалобы и заявления клиентов рассматривает Конфликтная комиссия и третейский суд, решения которых обязательны для фирм, являющихся членами Ассоциации специалистов недвижимости Украины.
Т.о. клиенты могут быть избавлены от судебных издержек в ряде случаев.

Контрольные вопросы.
1. Определение агента по недвижимости?
2. Функции агента по недвижимости?
3. Принципы деятельности агента?