10 підказок ЯК ПРОВЕСТИ зустріч З КЛІЄНТОМ
1. Слухайте. Якщо не будете слухати, Ви будете говорити про свої послуги (не про потреби клієнта) і взагалі «про своє». Ваше завдання на першому етапі не почати продавати, а визначити потреби клієнта.
2. Створіть діалог. Монолог - найгірше що можна зробити на зустрічі з клієнтом.
3. Повторюйте за клієнтом ключові речі. Це допоможе вам переконатися в тому, що Ви правильно розумієте.
4. Задавайте питання. Питання покажуть глибину вашого розуміння. Питання допоможуть вам не тільки глибше зрозуміти потреби клієнта, але і допоможуть залучити клієнта в процес до такої міри, що вас не можна буде порівнювати з конкурентами. Задавайте «відкриті питання». Це ті питання, на які не можна відповісти однозначно «так» чи «ні». Клієнт на таке питання відповість більш розгорнуто, і ви отримаєте максимум інформації.
5. Уважно спостерігайте за співрозмовником. Його невербаліка, вираз обличчя, поза підкажуть вам, подобається йому те, що ви говорите чи ні.
6. Консультуючи клієнтів. Поводьтеся так, як будь-то ви хочете вирішити його проблему, а не продати йому щось.
7. Ніколи не поспішайте сказати клієнту «ні». Все можна обговорити. Іноді побажання клієнтів нестандартні, але це може означати і гонорар вище, і професійний виклик, і ідею для тиражування. Підлаштовуватися під вимоги клієнта, навіть якщо для цього доведеться знехтувати деякими правилами, встановленими у Вашій компанії, але в підсумку це принесе прибуток.
8. Завжди з'ясовуйте повноваження вашого співрозмовника. Запитайте, як виглядає система прийняття рішень в його компанії. Запитайте, з ким йому ще потрібно буде порадитися з приводу здійснення покупки.
9. Не обіцяйте те, чого не зможете виконати, навіть якщо це приносить замовлення. Краще мати задоволеного клієнта і 1000, ніж незадоволеного і 2000. Чи варто обіцяти «повітряні замки» сьогодні заради отримання замовлення, щоб завтра отримати «геморой» від незадоволеного клієнта і негативні відгуки?
10. Складіть заздалегідь список питань найбільш часто вам задаються і ваших правильних відповідей на них. Що говорить вам ваш досвід: з яких причин ваші пропозиції приймали / відкидали. Якщо не знаєте відповідь: обов'язково запитайте у тих, хто стали / не стали Вашими клієнтами. Тоді ніякі питання клієнтів не застигнутий вас зненацька.
