10 підказок ЯК ВЕСТИ Переговори
1. Люди платять за результат і вигоду, а не за товар. А якщо вигода велика, то за неї не шкода і заплатити більше. Говоріть про те, яку вигоду отримає опонент, набуваючи те, що ви продаєте, це допоможе продавати дорожче.
2. Ніколи не плутайте факти і припущення, все перевіряйте. Наприклад, якщо опонент починає тиснути, посилаючись на іншого постачальника, який нібито дешевше, це може бути як правдою так і блефом з боку опонента.
3. Не починайте знижувати ціну відразу якщо опонент про це попросив. Можливо це просто чергова спроба поторгуватися. Перевірте, а раптом покупець купить за заявленою вами ціною.
4. Замість зниження ціни запропонуйте альтернативу. Ви можете запропонувати безкоштовні додаткові послуги, бонуси і подарунки, скорочення термінів поставки, збільшену гарантію і т.п. Завжди краще отримати 100 , ніж 90.
5. Не ведіться на порожні обіцянки покупця. Якщо він каже "а що якщо я куплю 10 вагонів, яка буде знижка" не тіштеся. Швидше за все 10 вагонів йому не потрібно і він перевіряє яку максимальну знижку ви зможете дати. Замість того щоб запропонувати знижку задайте уточнюючі питання: до якого часу йому потрібно 10 вагонів, чи візьме він всі 10 вагонів якщо домовитеся за ціною і т.п.
6. Ніколи не йдіть на поступки не попросивши нічого натомість. Використовуйте гіпотетичний підхід "а якщо ви зможете піти на це, то тоді я ..."
7. Підкреслюйте і робіть значущими поступки на які ви вже пішли.
8. Скажіть з елементами гумору, що ваш опонент хороша людина, і тому ви очікуєте від нього крок назустріч.
9. Якщо на вас починають тиснути, візьміть паузу. Попросіть перерву або взагалі запропонуйте опоненту на час призупинити переговори, для отримання інструкцій з центрального офісу і додаткових консультацій. У опонента можуть з'явитися побоювання, що перегляд може піти "не в ту сторону".
10. Всі досягнуті домовленості фіксуйте на папері. Надалі це дозволить уникнути різнобачення.
