10 підказок ЯК отримати ЗАМОВЛЕННЯ

1. Завжди будьте «підготовлені». Майте з собою всі документи, рахунки, контракти. Будьте готові укласти контракт в будь-який момент. Якщо вам знадобиться час на підготовку цих документів, клієнт може і передумати.

2. Не пропонуйте клієнту великий вибір. Якщо у вас є цілих 10 або 20 моделей (послуг, рішень), що задовольняють потреби клієнта, пропонуйте йому на вибір тільки дві. Чим ширший вибір ви пропонуєте, тим більше вірогідність що клієнт заплутається і йому буде важче прийняти рішення про покупку.

3. Якщо клієнт ще вибирає, зробіть так, щоб він проводив з Вами більше часу. Якщо у клієнта не чітко визначено метод прийняття рішення, то у нього в процесі будуть питання, сумніви, побажання. Виграє той, з ким він це обговорюватиме.

4. Поводьтеся так, як ніби ви вже отримали замовлення. Ніколи не кажіть «якщо ви нас виберете, я пришлю вам договір». Говоріть просто «я пришлю вам договір» т.д.

5. Підкресліть джерело терміновості. Повідомте про спец. бонусах і подарунках, що діють тільки найближчим часом, про прийдешнє підвищення цін або малій кількості товару.

6. Усуньте побоювання клієнта. Дайте конкретні гарантії, поясніть, як Ви маєте намір уникнути зону ризику, наведіть приклади. Покажіть відгуки клієнтів, які «закриють» побоювання клієнтів: «... я спочатку думав, що це мені не допоможе, але виявилося ...»

7. Будьте сміливіше. Якщо бачите по ментальним ознаками, що клієнт з усім згоден, сміливо говорите: схоже, це саме те, що вам потрібно, коли починаємо?

8. Зробивши клієнту остаточну пропозицію - замовкніть. Це «Золоте правило в продажах». Мовчіть стільки скільки потрібно. Помилка - почати заповнювати паузи після остаточного пропозиції. Якщо клієнт мовчить - то, швидше за все він думає над вашою пропозицією. Може бути, він думає, яким способом йому заплатити або звідки взяти гроші для покупки. Так що мовчіть і чекайте. Якщо ви почнете говорити після остаточного пропозиції, це виглядатиме як виправдання.

9. Якщо клієнт каже що йому треба ще подумати. Запитайте, що саме його бентежить, які питання залишилися незакритими.

10. Якщо клієнт говорить, що з усім згоден, але не хоче купувати прямо зараз. Запитайте, що саме заважає йому прийняти рішення прямо зараз. Чого саме йому не вистачає: даних, грошей, повноважень?

10 підказок ЯК ПРАЦЮВАТИ З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ

1. Після того як надійшло заперечення не відповідайте відразу. Повторіть заперечення за клієнтом, щоб переконатися, що правильно зрозуміли його.

2. Покажіть, що ви розумієте клієнта. Наприклад на заперечення про те, що у покупця не вистачає бюджету, скажіть, що прекрасно його розумієте, тому що ви самі недавно були в ролі покупця і вам не вистачило грошей.

3. Розмовляйте дружньому, а не агресивно. Намагайтеся допомогти клієнту розібратися. Не старайтесь довести клієнтові, що його заперечення є наслідком його незнання чи тупості. Ваша мета щоб у вас купили, а не довести що ви праві. Ніколи не кажіть клієнтові, що він не правий. Допоможіть йому зберегти обличчя.

4. Не сприймайте заперечення як особисту образу. Ставтеся до нього як до неясності у покупця з конкретного питання. Можливо, за запереченням варто нестача інформації, невірне тлумачення або упередження.

5. Ніколи не сперечайтеся. Замість того щоб сперечатися з клієнтом і стверджувати, м'яко запитайте у клієнта, що він думає про .... (Підставте ваші аргументи).

6. «Закривайте» заперечення за допомогою відгуків. Нехай реальна людина, ваш покупець напише у відгуку: «я сам раніше думав, що це дуже дорого, але коли я купив, виявилося що воно окупає себе в 4 рази ...»

7. Допоможіть клієнту визначити, що саме йому принесе робота з Вами: більше плюсів чи мінусів. Бувають заперечення, які не можна усунути, але можна домовитися з клієнтом, що він зможе з цим жити.

8. Якщо приводите аргументи закривають заперечення, запитаєте в кінці у покупця, відповіли ви на його запитання. Тим самим ви ментально підкреслюєте, що насправді це було не заперечення з боку клієнта, а всього лише питання.

9. Створіть папку з типовими запереченнями клієнтів і відповідями на них. Це додасть Вам впевненості. А якщо у Вас є дві відповіді, то Ви завжди можете запропонувати другий, якщо перший не спрацює.

10. Якщо не знаєте, як відповісти на заперечення, а схоже, що воно дуже значимо для вашого клієнта - візьміть тайм-аут. Скажіть, що вам потрібно вийти. У вас з'явиться додатковий час, щоб подумати, а то і подзвонити колезі за порадою.

10 підказок ЯК отримати ЗАМОВЛЕННЯ

Останні новини

Новини

10 підказок ЯК ПРАЦЮВАТИ З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ