За что мы платим риелтору?

«Он спрятал документы в сейф и вышел с женой на крыльцо их нового загородного дома. Приятно светило на закате солнышко, и можно было спокойно любоваться видом на озеро. Махнув на прощание выезжающим со двора риелтору и юристу, супруги присели отдохнуть на лужайке. Наконец-то закончились эти сумасшедшие выходные, связанные с приобретением новой виллы, с поездками и встречами, осмотрами вариантов, предоставленных компанией по продаже недвижимости, и подписанием договоров. Деньги переведены, документы на собственность в порядке. Все! Завтра наступает первый день их новой жизни в купленном особняке...»

На этом месте, как правило, многие закрывали очередной роман и откладывали книгу в сторону. Затем, подойдя к окну и вглядываясь в ночь, раз за разом продумывали патовую ситуацию последних недель, задаваясь навязчивыми вопросами: почему у нас не так, как у них? Что еще не сделали? Кому не позвонили? Может, стоит еще раз сесть за компьютер или просмотреть газеты? Или все-таки, переступив через себя, еще раз набрать номер представителя агентства недвижимости и согласиться на его услуги?

Многим, наверняка, знакома такая ситуация, как и ее последний вопрос. Жизнь всегда предоставляет нам право выбора: либо самому пытаться решить проблему покупки или продажи недвижимости, либо все же доверить такой процесс профессиональному специалисту − риелтору? Любое решение достойно уважения. Хорошо, когда ты успешный бизнесмен и у тебя большие связи в милиции и полезные знакомства в среде профессиональных юристов. Наверное, для таких людей первый вариант будет более логичным и естественным, ведь у них есть возможность положиться на качественную информацию, которую могут обеспечить им компетентные источники. Но те, кто лишен возможности заявить о себе своим положением или связями, раньше или позже выбирают второй вариант.

И таких людей со временем начинает беспокоить уже другой вопрос: а за что мы платим риелтору? Может, все-таки надо было самому довести все до логического конца? Ведь, на первый взгляд, не так уж все и сложно: пойти туда-то, получить документы там-то, подписать у тех-то, отдать или получить деньги. Все почти как в книге. НО! Все ли способны детально представить себе, каким образом можно организовать сделку по продаже-покупке недвижимости самостоятельно в нашем бюрократическом мире без знакомств и связей. Да еще и за короткий промежуток времени, а главное – с качественным результатом!

Ведь «там», в той стране из романа, есть законы, которые практически всегда действуют, «там» ты личность, ты клиент, который всегда прав. Но, к сожалению, а может быть, к счастью, «там» не знают, что такое страшные «девяностые», насквозь пропитанные мошенничеством и обманом. Не знают, что такое коррупция и как тысячи людей могут в одночасье остаться на улице без жилья. Добавьте еще сюда немного размышлений о нашем постсоветском менталитете, суть которого состояла в беспринципной наживе, и Вы поймете, что лучшего варианта, нежели обратиться за помощью к надежному компетентному источнику, для большинства наших соотечественников просто не существует. Именно поэтому большинство людей уверенно берут в руки телефонную трубку и набирают номер риелтора.

Итак, на следующий день мы уже на встрече с риелтором. Кто он такой? В принципе многие могут дать более-менее подходящую формулировку определения этого слова и его официального статуса. Риэлтор – как правило, сотрудник агентства недвижимости или индивидуальный предприниматель, занимающийся работой с клиентами и проводящий от имени своей фирмы или опять-таки в качестве индивидуального предпринимателя организационную деятельность по заключению гражданских сделок и договоров с недвижимостью. И за это он получает свое вознаграждение.

Считать чужие деньги, скажем прямо, неэтично. Но парадокс ситуации в том, что именно эта профессия вызывает у многих желание бурного обсуждения, будь то на лавочке во дворе или на кухне за столом. Хотя логически надо понимать, что любая услуга приравнивается к товару. А за понравившийся товар надо платить, и это даже не обсуждается. Если что-то не устраивает, то продолжается поиск более подходящего товара. Если можешь выбрать сам – выбирай, если нет – доверься тому, кто считает себя компетентным в этой области.

Любой человек для риелтора – просто клиент, заказывающий услугу за деньги. Сам же риелтор трудится на конечный результат – клиент должен быть доволен. И если есть в мире потребность людей продавать и покупать недвижимость, значит параллельно существует необходимость в оказании услуг риелтора.

Любой покупатель или продавец заинтересован в профессионале высокого уровня, который сможет качественно провести всю сделку от начала до конца. Это и подбор подходящего жилья или коммерческой недвижимости, сопровождение их осмотра, проверка необходимых документов, поиск «подводных камней» и проведение мер по их устранению, а также помощь в принятии оптимального решения по многочисленным вопросам, возникающим на протяжении всего процесса купли-продажи. Безусловно, в компетенцию риелтора входит также непосредственная фаза организации сделки и послепродажного сопровождения.

На бумаге основные задачи риелтора можно описать кратко и лаконично. Но в реальности далеко не всегда все проходит гладко и быстро. Клиенты, как правило, сильно нервничают и часто ведут себя неадекватно, даже в ситуациях, когда документы у сторон в порядке и особых разногласий по условиям сделки не прослеживается. А если в сделке участвует цепочка продавцов и покупателей, достаточно перевозбужденных от осознания возможных рисков, а в документах много сложных юридических моментов (например, нужно в точности соблюсти права несовершеннолетних участников сделки)? В любой момент могут сдать нервы, кто-то опоздает, кто-то до последней минуты колеблется с выбором, а бывает и так, что участника сделки нужно накануне выводить из нетрезвого или наркотического состояния. Все эти сложные моменты ложатся непосредственно на плечи риелтора. И именно по таким нюансам можно судить, что работа специалиста по недвижимости не такая уж и легкая. Риелтор должен быть психологом и умелым переговорщиком, юристом и продавцом в одном лице. Результат соответственно проделанной работы виден тогда, когда сделка прошла успешно и все участники радостно пожимают руки друг другу.

А ведь у услуги хорошего качества должна быть достойная цена. Клиент должен понимать, что оплачивает в первую очередь безопасность и конфиденциальность сделки, качество предложенных услуг и минимизацию временных затрат.

Реальный процент комиссионных у риелторов составляет, как правило, от 2 до 6 %. Кто-то воскликнет: «Как много!». Но весьма сомнительно, что этот «кто-то» в деталях знает все нюансы многофункциональной деятельности специалиста по недвижимости. Более того, каждый клиент должен четко знать, за что он платит деньги в той или иной конкретной ситуации. И самое главное − понимать, что входит в цену конкретной услуги риелтора, ведь риелтор может оказывать как целый комплекс услуг, так и услуги узкого профиля. Как правило, специалисты получают вознаграждение в зависимости от цены услуги. Если риелтор оказывает только информационные услуги, комиссионные будут минимальными, а если он занимается полным сопровождением сделки, это обойдется гораздо дороже.

Работу специалиста в сфере недвижимости можно разбить на несколько этапов.

На первом этапе риелтору необходимо уточнить потребности клиента. Ведь кто-то продает, кто-то покупает, а часто бывают сделки, где клиент одновременно выступает и в роли продавца, и в роли покупателя. Специалисту надо довести клиенту информацию о состоянии рынка на сегодняшний день, провести оценку объекта недвижимости, собрать и проверить все документы. Объяснить реальные возможности его клиента, плюсы и минусы покупаемой или продаваемой квартиры. А ведь для всего этого необходимо иметь соответствующую подготовку, навыки и знания. Владеть информацией и иметь полный доступ к ней. Выбор вариантов и проведение рекламной кампании при необходимости тоже требует расходов. Риелтор должен грамотно организовать посещение объектов недвижимости и достойно провести процесс переговоров с потенциальными продавцами или покупателями. В его обязанности, кроме того, входит разработка такого графика заключения сделки, который устраивал бы все стороны.

На втором этапе происходит регистрация договора с последующим контролем его исполнения, где также могут возникнуть разного рода трудности, даже при условии, что все документы проверены. Риелтору приходится быстро реагировать на возникновение непредвиденных ситуаций, что всегда является достаточно сложной задачей, требующей специфического образа мышления и быстроты реагирования. Далее специалист на данном этапе организовывает проведение сделки и обеспечивает процесс безопасных взаиморасчетов между клиентами. Затем контролирует перерегистрацию всех лиц сделки по новым адресам.

На заключительном этапе риелтор следит за освобождением жилья и передачей его новым владельцам, используя акт приема-передачи. А ведь даже на этом этапе возможно возникновение форс-мажорных обстоятельств, вплоть до угрозы судебных издержек. Например, когда продавец отказывается освобождать квартиру. И тогда именно риелтор подключает к процессу юристов и участвует в юридических процессуальных мероприятиях.

Все вышеописанное, конечно же, относится к профессиональным риелторам, уважающим своих клиентов и ценящих свою работу. Однако известно множество случаев, когда недобросовестность и низкий профессионализм риелтора приводили к плачевным последствиям, и именно такие прецеденты порождают недоверие к профессии риелтора. Виноват в этом человеческий фактор. В каждую профессию пытаются просочиться люди, которые не имеют специальной подготовки и не желают заниматься самосовершенствованием, а личностные недостатки несовместимы с выполнением ими функциональных обязанностей. И профессия риелтор не исключение.

Клиентам же, которые не хотели бы попасть на такого «профессионала», нужно знать несколько простых правил ведения дел с представителями этой профессии: следует выбирать серьезную, зарекомендовавшую себя компанию, имеющую свой офис, где есть все необходимое для проведения встреч и переговоров. Профессиональный риэлтор всегда сам выходит на связь и не заставляет себя ждать. Он никогда не навязывает Вам дополнительные услуги и всегда выслушивает Ваше мнение и сомнения. И не в последнюю очередь важно обращать внимание на то, как риелтор выглядит и общается. Поскольку высокоорганизованный и серьезный человек не допустит небрежности в своей одежде и внешнем виде, а также не станет общаться с клиентом неуважительным образом.

А для тех, кто все еще не убежден в том, что риелтору все же есть за что получать гонорары, можно привести хороший жизненный пример. Посещая магазин и покупая товар, Вы оплачиваете наценку в размере 15 %, а бывает, что и все 100 %! Однако в этой ситуации Вы почему-то совсем не возмущаетесь, да и наверняка даже не задумываетесь о том, что это несправедливо. Вы подсознательно соглашаетесь с тем, что, перед тем как товар оказался на полке, его кто-то запаковал, отнес в машину, привез, вынул из машины и положил на полку (а именно этим и обусловлена наценка). Работа риелтора так же незаметна, но важна. Поэтому к процессу оплаты услуг риелтора, который делает порой черновую работу, следует относиться так же по-философски.

А нужен ли риелтор?

Каждый человек, решившийся на какие-либо операции с недвижимостью, сталкивается с массой самых разных проблем и трудностей, большинство из которых для него в новинку. И часто бывает так, что долгожданное и радостное событие омрачается целой цепью потерь, тревог, неприятностей и разочарований. Нередко случается так, что покупка собственного жилья превращается в одну сплошную нервотрепку.

Чаще всего причиной этого является наша неосведомленность. Мы не знаем механизмов функционирования рынка недвижимости, выбираем не тех людей и не те сделки, не задумываемся о подводных камнях и прочих возможных неприятных сюрпризах. Либо ожидаем их не с той стороны.

Многие решают этот вопрос с помощью профессиональных риэлторов – знакомых, рекомендованных друзьями либо нанятых через агентства недвижимости. Решение потратить некоторую сумму на оплату услуг профессионала, вместо того чтобы рисковать всем (или как минимум временем и нервными клетками), выглядит достаточно разумным. В самом деле, ведь логичнее заручиться помощью специалиста, чем отправляться в самостоятельное плавание по неизвестным местам. Самостоятельно начинать решение столь важных вопросов зачастую страшно. И нередко этот страх оправдан.

Однако всегда ли мы понимаем, за что именно платим посреднику и как формируются суммы, которые составляют его вознаграждение?

Много уже говорилось об оплате риелторских услуг, однако большинство источников эти вопросы освещают однобоко. С одной стороны – пострадавшие от «услуг» сомнительных посредников люди. С другой – те, кто уверен, что цены за услуги риелторов неоправданно высоки. С третьей – сами брокеры. С четвертой – те, кто благополучно миновал все подводные камни, самостоятельно и успешно заключив сделку…

Суть в том, что рынок недвижимости является сложным и многогранным механизмом, а время посредников-одиночек постепенно уходит окончательно. Работа на рынке требует опыта, знаний, наличия определенных связей, технических возможностей и нередко – специального образования.

Разумеется, каждый сам будет решать, нужен ему посредник или же человек в силах самостоятельно разобраться во всех тонкостях, сэкономив на оплате риелтору. Однако принимать решение нужно сознательно, понимая, с чем придется столкнуться, как действуют механизмы данного рынка и где какие сложности могут подстерегать.

Размер вознаграждения за посреднические услуги составляет в среднем 5-7% процентов от стоимости сделки. Насколько это оправдано? С одной стороны, сумма получается достаточно внушительная. С другой же, если подумать, какие затраты можно понести из-за собственной неграмотности или чужого злого умысла, стоимость посреднических услуг кажется не такой уж и большой.

Тем не менее вопрос об объеме и оправданности вознаграждения за посреднические услуги возникает раз за разом. Естественно, человек, далекий от реалий рынка недвижимости и не осведомленный, в чем именно состоит работа посредника, не понимает, за что именно он должен заплатить достаточно внушительную сумму. Даже когда заключен договор, в котором указан размер комиссионного вознаграждения, заказчик зачастую продолжает задаваться вопросом: не напрасно ли он идет на дополнительные расходы? Не смог ли бы он самостоятельно решить все необходимые вопросы и совершить все сопутствующие процедуры?

Некоторым действительно удается разобраться с проблемами и сложностями на каждом этапе собственными силами. Однако это результат определенной подготовки, изучения процессов и реалий рынка недвижимости. Невозможно успешно и без проблем совершить все необходимые действия, если начинать процесс без всякого понимания о том, какие функции в нем будут задействованы, как они работают и что потребуется для взаимодействия с ними.

Вполне логично, что неискушенному взгляду может казаться, будто работа риелтора заключается исключительно в том, чтобы сделать несколько звонков, организовать пару встреч и получить свое вознаграждение. Чтобы стороны не бились раз за разом об эту стену непонимания, клиент должен знать, что представляют собой процедуры по заключению сделок с недвижимостью. И поскольку большинству из нас такие вопросы приходится решать не более одного-двух раз за всю жизнь, полезно будет пообщаться со своим агентом или руководителем агентства. Потратьтесь полчаса на общение, чтобы получить четкое представление о предстоящих процессах и хотя бы в первом приближении понять, за что Вы будете платить деньги посреднику, либо решиться рискнуть справиться с ситуацией самостоятельно.

В уважающем себя агентстве не пожалеют времени на общение и постараются объяснить все достаточно доходчиво и предметно. Ведь когда человек задается вопросом о том, за что он платит определенную сумму, это значит, что ему непонятна суть и перечень услуг, которые он получает за свои деньги. Уважающие себя агентства хотят, чтобы между сторонами не оставалось никакого недовольства и недомолвок.

Следует помнить, что любая сделка, особенно сделка с недвижимостью, – это целая совокупность финансовых, юридических, информационных и технических вопросов. Для того чтобы решить их в максимально разумные сроки, необходима твердая рука и понимание сути происходящего. Разумеется, риелтор, работающий в данной области определенный срок, гораздо лучше ориентируется в тонкостях процесса, чем человек, никогда с рынком недвижимости не сталкивавшийся.

В процессе смотрин недвижимости и заключения сделок ситуации могут возникать разные, и риелтор в любом случае будет помощником: из одних поможет выбраться с наименьшими потерями времени, других просто не допустит. Подготовить список необходимых документов и поспособствовать их скорейшему получению, помочь выбрать лучший из возможных вариантов обмена или приобретения жилья, получить кредит, организовать процесс расчетов – все это будет делать риелтор, помогая сторонам сохранить время и нервные клетки.

В конечном итоге получаемая посредником оплата – это материальное выражение гарантии безопасности сделки и максимально возможной скорости ее осуществления.

Разумеется, настаивать на том, что услуги посредника необходимы совершенно всем и каждому, было бы весьма опрометчиво. Юридически грамотный человек, которому уже приходилось осуществлять сделки с недвижимостью, который не боится, что процесс затянется, вполне может пойти на определенный риск, взяв все проблемы на себя. При этом решение вопроса может затянуться, однако, если все пройдет без неприятных неожиданностей, вся выручка от продажи недвижимости достанется собственнику целиком.

Собственно вопрос привлечения посредника – это в первую очередь вовсе не проблема оплаты, хотя именно о ней задумывается каждый продавец, размышляя, пользоваться ли услугами риелтора. Конечно, пять и более процентов от продажи самой скромной недвижимости – весьма немалая сумма, и понятно, что продавец не хочет расставаться с ней. Однако вопрос все-таки упирается не в деньги, а в то, какие услуги за эту сумму люди получат и каких хлопот будут избавлены.

Если лет десять назад услуги посредника заключались в основном в том, чтобы свести покупателя с продавцом, то сегодня никто за это денег платить уже не станет. Покупатели и продавцы сами в состоянии найти друг друга, а от посредника хотят видеть уже гораздо более широкий спектр услуг, включающий полное сопровождение сделки на всех этапах. В первую очередь эти перемены стали причиной повсеместного исчезновения одиночек-риелторов и развития соответствующих агентств.

Информационное обслуживание они, разумеется, также предоставляют, но стоят эти услуги не в пример дешевле полного сопровождения сделок. Спектр возможных услуг на этом рынке сейчас достаточно широк.

Наряду с вопросом, нужны ли вообще услуги посредника, не утихают споры вокруг того, кто должен оплачивать посреднические услуги − покупатель или продавец. На этот счет есть разные мнения, разнятся и подходы к этому вопросу в различных регионах. В одних Вам с уверенностью ответят и обоснуют, что плата посреднику – забота покупателя, в других не менее аргументированно будут отстаивать противоположную точку зрения.

На данный момент все большее распространение получает принцип «кто заказал услуги риелтора, тот ему и платит», то есть это может быть и продавец, и покупатель. С одной стороны, это вполне логично, а с другой – все опять же зависит от того, спроса или предложения больше на рынке и логично ли применять данный подход там, где заинтересованная сторона и без того получит массу предложений.

Вдобавок ко всему нельзя не заметить, что к услугам риелторов у нас относятся весьма неоднозначно, нередко – настороженно, с недоверием. У многих найдутся в запасе истории о неудачной работе с посредниками – конечно, вина за это в основном лежит на них самих. Агентств существует много, сотрудников в них набирают по разным принципам, то есть, как и в любой области, можно «попасть» на непрофессионалов. А сделки с недвижимостью являются слишком дорогим удовольствием, чтобы доверять их ненадежным личностям. Естественно, промахи риелторов остаются в памяти если не навсегда, то очень надолго, а дурная слава, как известно, распространяется куда быстрее хорошей.

Рынку необходимо еще довольно много сделать до того, как профессия риелтора станет вызывать уважение, и до того, как люди действительно начнут понимать, за что отдают деньги посредникам.