Дистанционный курс 3
Организация работы риэлторской фирмыПосле изучения модуля Вы получите необходимые знания:
о риэлторской (брокерской) фирме и организации ее деятельности;
договорах, заключаемых риэлторской фирмой с клиентами;
о документах, необходимых для проведения сделки на рынке недвижимости;
о схемах расчетов, используемых риэлторскими фирмами .
При изучении материалов модуля слушатели должны обратить внимание на следующие вопросы:
Какая деятельность называется риэлторской (брокерской)?
Какие этапы включает в себя сделка с недвижимостью?
Что является предметом договора между агентством и клиентом?
В чем разница между залогом, задатком и авансом?
Какие схемы расчетов используются на рынке недвижимости?
В данном занятии мы рассмотрим понятие риэлторская (брокерская) фирма и организация ее деятельности.
Риэлторская (брокерская) фирма и организация ее деятельности.
Любая сделка с недвижимостью, как мы убедились, предполагает серьезную работу – поиска адекватного ожиданиям приобретателя объекта, проведения переговоров с его собственником или обладателем иных прав на него, оформления сделки, передачи объекта.
Длительность и многоступенчатость сделок с недвижимостью, необходимость обладания специальной информацией о состоянии рынка, представленных на нем объектах, многообразие рисков при проведении сделок являются причиной возникновения и развития особого рода предпринимательской деятельности, носящей название риэлторской (брокерской).
Функции риэлторской фирмы
Риэлторская (брокерская) деятельность – деятельность по оказанию консультационно-посреднических услуг при совершении сделок с недвижимым имуществом.
Продукт деятельности риэлторской фирмы (агентства недвижимости, индивидуального предпринимателя – риэлтора) как посредника является услуга, осуществляемая в особом секторе экономики – на рынке недвижимости.
Содержание услуги, которую оказывает риэлтор – сведение покупателя и продавца, арендатора и арендодателя, других прямых участников сделок с недвижимостью, подготовка и обеспечение совершения сделки между ними или, выражаясь в терминах экономической теории – приведение в соответствие спроса и предложения на рынке недвижимости.
По сути дела, посредством риэлтора преодолевается несовершенство рынка недвижимости, слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.
Причина возникновения риэлторской деятельности – высокий уровень издержек, необходимых для осуществления сделки с недвижимостью (транзакционных издержек), многообразие рисков, сопровождающих сделки с недвижимостью (подробнее смотрим курс дистанционного обучения №1).
С темой транзакционных издержек прямо связана проблема определения оптимальной цены за услуги риэлторских фирм, которая приобретает в последнее время весьма актуальное значение по целому ряду обстоятельств.
Во-первых, в связи с обострением конкурентной борьбы ряд риэлторских фирм путь снижения комиссионного вознаграждения избрал в качестве способа повышения своей конкурентоспособности.
Во-вторых, в связи с существенным спадом цен на рынке в 1998-1999 гг. высокий уровень комиссионных стал одним из факторов, ослабивших конкурентные позиции организованного рынка по сравнению с неорганизованным (представленным нелегально работающими лицами, часто именуемыми «частными маклерами»), издержки которых существенно ниже в связи с низким уровнем постоянных расходов (отсутствие аренды офиса, рекламы, налогов).
Одним из следствий утраты конкурентоспособности легально работающими фирмы стало расширяющееся сегодня движение за проведение единой политики цен (в качестве оптимальной величины комиссионных указывается величина в 5 % к цене продавца).
Очевидно, что снижение цены за услуги фирм оправдано лишь тогда, когда это не ведет к падению их качества. В противном случае это снижение может обернуться ростом суммарных издержек, связанных с приобретением объекта недвижимости.
Иное дело, что обращаясь к услугам фирмы, ее клиент должен быть уверен, что за свои деньги он действительно получит качественное обслуживание и ему не придется напоминать агенту о своем существовании, самому собирать справки, стоять в очередях к нотариусу и т.д. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жестко связана с ясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этом смысле переход к эксклюзивным договорам, уже широко применяемый в практике риэлторов Киева можно рассматривать как, безусловно, оправданный и перспективный.
Функция риэлторского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.
Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, поскольку нуждается в услугах риэлтора-профессионала, который имеет опыт осуществления сделок, занимается данной деятельностью на постоянной основе, знает тот рынок, которого сам покупатель или продавец не может столь же досконально знать.
Таблица 1
Доля использования услуг профессионалов при осуществлении сделок с недвижимостью в США
Процент от общего числа
Покупатели недвижимости 100
Покупка через агентство 77
Покупка напрямую у собственника 10
Покупка напрямую у застройщика 12
Прочее (на аукционе, при лишении права выкупа закладной и др.) 1
Продавцы недвижимости 100
Продажа через агентство 70
Сначала пытались продать сами, но затем воспользовались услугами агента 9
Продавали сами без помощи агентов 14
Находились в листинге агентства, но продали сами 5
Прочее (продали агентству и др.) 2
По мере развития украинского рынка недвижимости доля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, также постепенно растет, хотя процесс этот и противоречив.
По сути дела, обращаясь в риэлторскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что транзакционные издержки сделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлении той же сделки. Рационально мыслящий клиент, обращающийся в фирму, должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесет при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (то есть суммы комиссионного вознаграждения).
Цена услуг риэлторской (брокерской) фирмы определяется минимальным уровнем совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного ее проведения.
Организация деятельности риэлторской фирмы. Основные подходы
Для того, что бы извлекать доход, риэлтор обязан стремиться к максимально качественному удовлетворению потребностей клиента. И все же – цель его, как предпринимателя, состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, что бы за счет этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача – трансформировать общественные потребности в собственные доходы. Это же возможно лишь тогда, когда его фирма будет работать эффективнее других. Что же нужно для эффективной работы риэлтора?
На успех деятельности агентства недвижимости оказывает влияние большое число как внутренних, так и внешних факторов.
Основные внешние факторы, оказывающие влияние на эффективность деятельности риэлтерской фирмы: государство, клиенты, конкуренты, организации инфраструктуры.
Что же касается внутренних факторов, то к ним относятся такие как: ресурсы, технология, информация, персонал, управление.
Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в риэлторском бизнесе, но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.
Во-первых, риэлторский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов, и большая часть услуг оказывается непосредственно в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен как для работы персонала, так и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису как:
1.близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах – к станциям метро);
2.возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;
3.ориентация входа в офис со стороны улицы;
4.возможности свободного входа клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;
5.достаточное количество изолированных помещений для размещения информационной службы, службы оформления документов и т.д.
Во-вторых, риэлторский бизнес органически связан со сбором, обработкой и использованием значительных объемов разнообразной по составу информации. Следовательно, важное значение приобретает четкая технология в работе с информацией, начиная от приема информации, ее занесения в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы.
В-третьих, как уже указывалось, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением рекламной политики. Учитывая вес расходов на рекламу в общих текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, ее отдача существенно влияет на эффективность работы агентства в целом.
Однако, при всей значимости указанных факторов, главным среди них, бесспорно, является персонал – его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.
Риэлторский бизнес – это производство услуг, представляющих собой непосредственный полезный эффект труда. Это означает, что доход риэлторской фирмы возникает лишь благодаря активности носителей услуги, каковыми в большинстве случаев являются ее агенты, непосредственно контактирующие с клиентами и осуществляющие основную часть функций при совершении сделки. По сути, можно сказать, что каждый агент – это «центр прибыли» фирмы и для его функционирования должны быть созданы максимально благоприятные условия и с точки зрения материальных условий (рабочие места, средства связи, условия для отдыха), и с точки зрения организации и мотивации труда (это вовсе не означает, что всегда нужно идти на поводу у агентов).
Риэлторский бизнес представляет собой яркий пример человекоемкого бизнеса. Основной актив риэлторской фирмы – его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплата труда и управления в фирме.
Анализ становления риэлторского бизнеса в Украине показывает наличие нескольких основных вариантов организационных структур агентств по операциям с недвижимостью.
К их числу относятся:
«маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;
простое, («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;
сложное, («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.
“Маклерское” агентство
«Маклерские» агентства возникают и развиваются как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объемов работ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства.
Принципы организации работы маклера при этом переносятся в создаваемую им фирму.
Основная сфера деятельности подобных агентств – операции расселения и сложные обменные “цепочки”.
Агентство не ведет большего количества операций, чем может лично проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала.
С формальной точки зрения это типично функциональная структура, где каждый отдел выполняет определенную операцию. Директор агентства является центральной фигурой, на него замыкаются практически все клиенты фирмы, сотрудники фирмы заняты в основном выполнением рутинных технических операций.
Подобная организация работы агентства имеет ряд преимуществ.
Во-первых, это оперативность (высокая скорость информационных потоков внутри фирмы, быстрая реакция на изменения внешней среды, высокая степень неформальности взаимоотношений между сотрудниками, что ускоряет процесс принятия решений).
Во-вторых, в подобных фирмах работа строится на довольно узком сегменте рынка (личные контакты руководителя фирмы) с учетом индивидуальности и психологических особенностей конкретного покупателя, что практически исключает рыночный риск.
Если стандартным агентствам для успешной деятельности требуется определенная рыночная инфраструктура, которая обеспечила бы минимальную прозрачность рынка, компания, ориентированная на маклерскую деятельность, в налаживании такой инфраструктуры не заинтересована, так как результат становится предсказуемым, а поле деятельности маклера резко сужается.
“Стандартное” агентство
Преобладающий тип агентства на рынке недвижимости – стандартное (простое) агентство, производящее различные операции с недвижимым имуществом.
Агентства этого типа структурируются достаточно стандартным способом – линейным. Фирма состоит из групп агентов (от 5 до 40 человек), которыми руководят менеджеры. В небольших фирмах таких групп может быть 1-3, в крупных их количество может достигать 20-30. Непосредственным руководителем менеджеров является директор компании.
При некотором росте (следующий этап развития) в таких фирмах выделяются отдельные функциональные службы. Поэтому в наиболее общем виде структуру средних компаний данного типа можно определить как линейно-функциональную.
Следует отметить, что классическое линейное или линейно-функциональное построение системы управления свойственно большинству фирм, специализирующихся на оказании услуг в одном сегменте рынка.
Развитое (продвинутое) агентство
По мере расширения масштабов оказания услуг развиваются процессы усложнения организационных структур агентств по недвижимости. Развитие структуры происходит по следующим направлениям:
1.Формирование групп агентов в специализированные подразделения, ориентированные на работу на отдельных сегментах рынка в связи с тем, что различные рыночные сегменты имеют определенную специфику, обусловленную применяемым законодательством, местоположением или типом объектов.
На основе сегментирования рынка на отдельные типы недвижимости в качестве обособленных подразделений выделяются отделы квартир, комнат, пригородной недвижимости, нежилого фонда, аренды.
На основе территориального сегментирования рынка в наиболее крупных фирмах создаются отделения и филиалы, ориентированные на работу в отдельных районах города (как правило, на основе его административно-территориального деления).
Подавляющее большинство таких территориальных отделений представляют собой укрупненные линейные структуры, а функциональные службы (оформление договоров, расчеты, финансы), по-прежнему и территориально и с точки зрения управления находятся в подчинении головного офиса.
2.Выделение подразделений на основе диверсификации деятельности фирмы.
В составе агентств появляются подразделения, ориентированные на оказание клиентам дополнительных услуг, которые могут быть прямо и не связаны с проведением сделок с недвижимостью: ремонт, страхование сделок, транспортные услуги, эскро-услуги.
Термин «эскроу» (escrow) первоначально означает подписанный и скрепленный печатью документ, выдаваемый при условии, что он вступит в силу только после наступления определенного события. На период между оформлением документа и его вступлением в силу он, как правило, передается третьей стороне. При проведении сделок с недвижимостью такой третьей стороной в США является специализированная фирма, оказывающая эскро-услуги, т.е. обеспечивает сохранность средств, передаваемых в уплату за недвижимость и их передачу продавцу по мере наступления определенного сторонами сделки события (по принципу «деньги против документов»). Счета "эскроу" используются также в процессе ипотечного кредитования для депонирования средств, предназначенных для уплаты налогов и страховки.
Направления и проблемы внутрифирменной специализации в агентствах по недвижимости.
По мере повышения уровня конкуренции на рынке оказание дополнительных услуг становится одним из средств в конкурентной борьбе и оказывается в поле зрения руководителей большинства агентств.
В ряде случаев делались попытки решить эту проблему путем возложения ответственности за ее выполнение на менеджеров или даже на агентов (возможно, с целью экономии средств). Однако, как показала практика, такой подход оказался неэффективным, т.к. в данном случае цели конкретного работника, агента или менеджера – как можно быстрее завершить сделку – вступают в противоречие с целями агентства – повысить качество выполняемой услуги и тем самым обеспечить дальнейший контакт с клиентом.
Более эффективной оказывается схема, при которой компания выделяет оказание сопутствующих сделке с недвижимостью услуг в отдельные подразделения, что позволяет повысить качество каждой отдельной услуги.
Следует отметить, что подготовка документов для оформления прав на недвижимость и сделок с ним в Киеве все больше становится услугой, которую оказывают своим клиентам практически все агентства недвижимости.
Рост агентства ставит перед руководителями ряд других вопросов, пути решения которых также влияют на формирование структуры фирмы. Прежде всего, это вопросы получения и распространения информации (как внутри фирмы, так и за ее пределами – информационное взаимодействие с государственными органами, имеющими отношение к недвижимости, и с другими участниками рынка). Значительное увеличение объемов информации привело многие фирмы к необходимости создания информационных служб в составе агентства.
Во многих компаниях созданы или создаются отделы рекламы и “public relations”.
Достижением крупных компаний является развитие маркетинговых служб, которые позволяют оперативно реагировать на изменения ситуации на рынке.
В отдельных фирмах (наиболее крупных в количественном отношении) в последнее время появились службы персонала (ранее, а в средних и мелких фирмах до настоящего времени это было прерогативой директора либо его заместителя).
Есть перспективы для образования служб юридической поддержки (речь идет именно об отдельном функциональном образовании, так как хотя юридическое сопровождение в силу специфики рынка недвижимости в той или иной мере присутствует в любой фирме, тем не менее, оно не выделено, как правило, в отдельное подразделение).
Таким образом, наиболее развитые агентства недвижимости постепенно трансформируются в сложные разветвленные структуры, которые отличаются множественностью, подвижностью и эластичностью внутрифирменных связей, в которых в той или иной мере наличествуют и линейные, и функциональные связи.
По существу, идет перерастание смешанных функционально-линейных структур в организации дивизионального типа с использованием элементов адаптивных структур, в частности, матричных.
Сочетание основных, поддерживающих и дополнительных видов деятельности, характерное для развитых агентств недвижимости представлено на рис.1.
Рисунок 1. Основные, поддерживающие и дополнительные виды деятельности риэлторской фирмы .
Рисунок 1
Многие крупные риэлторские фирмы имеют тенденцию к постепенному превращению в конгломераты, холдинги, где отделы и подразделения со временем превращаются в специализированные предприятия, способные работать достаточно автономно. Такой путь развития представляется наиболее приемлемым, так как он придает бизнесу большую гибкость и устойчивость при изменении рыночной ситуации. Вместе с тем следование по данному пути содержит в себе и потенциальную опасность утраты управляемости автономными в текущей деятельности подразделениями со стороны головной фирмы, поэтому очень важно в данном случае сохранение финансового единства компании.
Перспективой же средних и мелких агентств представляется их перерастание в крупные (не только количественно – за счет наращивания объема линейных структур, но и качественно – путем приумножения функциональных структур, а также путем диверсификации деятельности с учетом детальной сегментации рынка).
Для сравнения: По критериям, принятым в Национальной Ассоциации Риэлтеров США, в основу выделения фирм по размеру положено число агентов: малые фирмы = 1-10 агентов, средние фирмы = 11-50 агентов, крупные фирмы = более 50 агентов.
Оплата труда в риэлтерской фирме
Классическим для рынка недвижимости является оплата труда путем начисления комиссионных процентов в зависимости от цены объекта сделки. Показавший свою эффективность, этот метод был перенесен и на украинскую почву, а сопровождение операций с недвижимостью стала одной из первых областей отечественной экономики, где он является господствующим.
При использовании этого метода агент должен осуществить полный цикл работ (самостоятельно либо при помощи технического персонала и менеджера – в разных фирмах объем полномочий различается) по сопровождению сделки, начиная с поиска субъектов будущей сделки, нуждающихся в такой услуге, и заканчивая полным удовлетворением требований участников сделки, которые обычно оговариваются в отдельном договоре с каждой из сторон сделки.
Расчет производится только по окончании работ (за редкими исключениями, когда фирмой выплачивается небольшая контрактная ставка).
Преимуществом данной системы является то, что через оплату комиссионных по завершению сделки, несомненно, и наглядно, проявляется метод оплаты по конечному результату, в отличие от других сфер производства, где подобный подход осуществить бывает весьма затруднительно. Одновременно это качество является и недостатком, поскольку работник вынужден действовать в условиях неопределенности и крайней нестабильности, что влечет за собой необходимость увеличивать трудовые усилия (чтобы получить хотя бы минимальный результат) и психологические перегрузки.
В настоящее время в Киеве существует две основных системы оплаты труда агентов:
• проценты от общей суммы комиссионных по сделке;
• проценты от комиссионных, совмещенные с контрактной ставкой.
По первой системе производится оплата труда агентов примерно в 80% агентств по недвижимости. Данная форма позволяет различным фирмам иметь большое количество агентов, которые могут делать по одной сделке раз в несколько месяцев. При большом количестве агентов даже при очень высокой текучести кадров агентство, таким образом, может иметь неплохие финансовые результаты.
Процент от суммы общих комиссионных, которые выплачиваются агенту, составляют от 10% до 60% по конкретной сделке, что может зависеть (в разных агентствах – в различной степени) от следующих факторов:
• статус агента (стажер получает, как правило, пониженный процент, агент – обычную для данного агентства ставку, старший (мастер) агент может получать повышенный процент);
• срок работы в данном агентстве (с увеличением срока работы процентная ставка увеличивается);
• суммарная величина комиссионных (в абсолютных числах), заработанная агентом за определенный промежуток времени, обычно за квартал, – при превышении назначенного фирмой верхнего предела ставка увеличивается, при не достижении нижних границ – уменьшается);
• помощь других сотрудников (в таком случае комиссионные агента будут разделены в оговоренных пропорциях между ним и другими сотрудниками).
Использование второй системы оплаты труда требует больших взаимных обязательств между агентом и фирмой, что не всегда отвечает интересам и тех и других, поэтому обращение к такой системе оплаты в риэлтерских фирмах можно отнести скорее к исключениям, чем к правилам.
Система оплаты труда менеджеров также различается в разных агентствах. Возможен подход, при котором менеджер получает фиксированную сумму, оговоренную в контракте. Однако практика показала, что более эффективным является метод, при котором заработок менеджера состоит из фиксированной ставки и комиссионных процентов от сделок, проводимых агентами его подразделения.
Практика выплат процентов от прибыли фирмы не нашла широкого применения и используется в единичных компаниях только в отношении высших менеджеров.
Формирование сильного состава менеджеров – одна из главных забот руководителей фирм. Сегодня система подготовки, воспитания менеджеров существует лишь в единичных фирмах. Как правило, менеджерами становятся наиболее опытные агенты, однако – хороший агент далеко не всегда хороший менеджер, и даже, поменяв свой статус, многие из нынешних менеджеров остаются «в душе» агентами. Проблема эта довольно сложна. Несомненно, менеджер должен знать агентскую работу, но чем дольше он ею занимается, тем сложнее ему переломить себя, заставить себя не подменять агента и, тем более, не стремиться к самостоятельному совершению сделок (что, как правило, сегодня допускается). Очевидно, необходима целенаправленная работа по формированию менеджерского корпуса уже на ранних этапах работы сотрудника: привлечение к выработке управленческих решений, проведение специальной подготовки, привитие вкуса к управлению. И, конечно, немалое значение имеет создание эффективной системы материального поощрения.
Контрольные вопросы
1. Функции риэлторской фирмы
2. Организация деятельности риэлторской фирмы
3. Система оплаты труда в риэлторской фирме
Договоры с клиентами
В данном блоке рассмотрены основные положения о договорах, заключаемых на рынке недвижимости риэлторскими фирмами при предоставлении ими услуг клиентам, приводятся некоторые рекомендации по составлению договоров, подготовленные на основе действующего законодательства и обобщения практики риэлторских фирм Киева
1. Наименование договора
Точное наименование договора определяет правоотношения сторон и указывает, какие требования, предъявляемые законом, должны быть отражены в нем обязательно, а также определяет группу норм, которые должны быть применены в случае, если какие-либо вопросы договором не урегулированы. Договоры, заключаемые Фирмами, как правило, имеют различное наименование, например:
• договор оказания фирмой Услуг покупателю (продавцу) объекта недвижимости,
• договор оказания агентством услуг при переходе прав собственности на недвижимое имущество,
• договор оказания услуг по сопровождению продажи (покупки) квартиры,
• договор о содействии в совершении операции с недвижимостью,
• договор оказания услуг по рекламе, оценке и продаже недвижимости,
• соглашение о приобретении прав на покупку недвижимого имущества и т. д.
В настоящее время предусмотрено заключение агентского договора, который наиболее отвечает специфике риэлторской деятельности.
2. Заключение договора
Любой договор от имени юридического лица может быть заключен руководителем фирмы, действующим без доверенности, другими сотрудниками фирмы, если они имеют право подписывать договора согласно учредительным документам фирмы, а также иными лицами, полномочия которых должны быть подтверждены доверенностью, выданной руководителем фирмы и скрепленной печатью фирмы.
3. Предмет договора
Предметом договора между агентством и клиентом является выполнение агентством определенных услуг в интересах клиента, которые клиент обязуется оплатить. Обычно спектр этих услуг разнообразен, но специфичен. Агентство может предоставить клиенту консультации по правовым, организационным и маркетинговым вопросам работы с недвижимостью, информацию о состоянии рынка и возможных вариантах сделок, оказать юридическую помощь в своевременном и законном оформлении документов клиента, осуществить экспертизу правоустанавливающих документов и т. д.
Определение предмета договора, т.е. спектра услуг или юридических действий имеет огромное значение для выявления прав и обязанностей сторон и, соответственно, для определения ответственности агентства за выполнение им своих обязанностей по договору. Поэтому агентству следует избегать предоставления тех услуг, которые агентство выполнить не может.
!!! Например, некорректно звучит формулировка об обязанностях фирмы “снять с регистрационного учета продавца объекта жилой недвижимости в определенный срок”, так как выполнение этого условия договора лежит за пределами возможностей фирмы. Это может сделать только само лицо, снимающееся с регистрационного учета по месту нового жительства, либо суд по исковому заявлению заинтересованной стороны.
То же касается и “освобождения проданного объекта”; выселить продавцов принудительно и правомерно само агентство не может.
Агентству не следует также обеспечивать регистрацию договора между сторонами, так как в регистрации договора в Городском бюро регистрации прав на недвижимость в жилищной сфере и сделок с ней может быть отказано по различным основаниям и фирма не всегда может “обеспечить” устранение препятствий для регистрации перехода прав.
!!! Например, по агентскому договору агент обязуется совершать по поручению принципала (клиента) определенные в договоре юридические действия, поэтому перечень этих действий должен быть обозначен как можно точнее. В любом случае услуга должна быть качественной, т.е. советы и схемы, предлагаемые агентством, должны отвечать не только нормам действующего законодательства, но и сложившимся правилам и нормам делового оборота и интересам клиента.
На практике агентство по сути дела только способствует заключению нотариального договора между продавцом и покупателем, подбирает им необходимые варианты объектов сделки, а также способствует оформлению требуемых нотариусом или иными уполномоченными органами документов. Именно нотариальное удостоверение договора и регистрация перехода прав на объект недвижимости являются результатом подготовки документов агентством, а также свидетельством качественно проведенной работы.
Самостоятельной услугой или даже отдельным договором может являться обязанность агентства отслеживать переход денежных средств от покупателя к продавцу. Крупные фирмы пользуются при этом услугами банков, для фирм поменьше целесообразно использовать единый центр расчетов, созданный в интересах нескольких фирм.
Между агентством и продавцом объекта недвижимости может быть заключен эксклюзивный договор, который предоставляет агентству на определенный срок исключительное право на продажу объекта, означающее, что в течение срока действия договора объект недвижимости не может быть отчужден иначе, как при посредстве агентства, заключившего этот договор.
4. Цена договора
Цена договора определяется теми обязанностями, которые возложило на себя агентство. Консультирование клиента представляет собой возмездную услугу, оказываемую клиенту. Клиент обязан уплатить агентству вознаграждение в размере и порядке, установленными в договоре между агентством и клиентом. Цена услуги может быть определена в твердой сумме, либо в процентном соотношении к стоимости объекта. Случаев, когда в договоре между клиентом и фирмой не установлено цены, нашей практикой пока не зарегистрировано, но порядок уплаты вознаграждения в договоре не всегда описан. При отсутствии в договоре условий о порядке уплаты агентского вознаграждения клиент обязан уплачивать вознаграждение в течение недели с момента представления ему отчета о проделанной работе за прошедший период, если иное не вытекает из существа договора.
Работа завершается актом приемки, подписываемым агентством и клиентом. Обычно он подписывается при передаче ключей и освобождении квартиры, однако, возможно предусмотреть несколько актов по каждому этапу работ.
Обычно в агентство необходимо внести определенную сумму денег в виде задатка или аванса. Это вытекает из того положения, что агентство действует в интересах и за счет клиента, поэтому у клиента возникает обязанность обеспечить агентство средствами, необходимыми для исполнения поручения. Сумма денежных средств определяется в договоре в зависимости от общей суммы предстоящих расходов.
Агентствам следует иметь в виду, что предварительно внесенная сумма может именоваться по-разному, но упоминание задатка влечет за собой определенные правовые последствия в случае расторжения договора по вине одной из сторон.
5. Ответственность сторон
Этот раздел договора всегда подвергается критике клиентов и вполне обоснованно. Агентства часто используют этот элемент договора только в своих интересах, не включая в форму договора даже возможность внесения штрафных санкций за неисполнение договора по вине самого агентства. Тем не менее, следует помнить, что на оказание услуг, предоставляемых агентствами недвижимости, распространяются требования Закона “О защите прав потребителей”. Даже если в договоре между сторонами размер штрафных санкций со стороны агентства не оговорен, это сделано в указанном выше законе.
Размер законной (т.е. предусмотренной законом) обязательной неустойки составляет 3% от стоимости оказанной услуги на каждый день просрочки исполнения обязательства (закона “О защите прав потребителей”).
Соглашением сторон может быть предусмотрен только более высокий процент неустойки. Именно поэтому в данном разделе так подробно рассматривался вопрос о предмете агентского договора.
Следует иметь в виду, что ответственность агентства имеет определенные рамки: агентство не может отвечать за чужую вину (умышленные действия клиента, предоставившего поддельные документы) в том случае, если агентство не могло (и не должно было по договору) проверить законность предоставленных ему документов. Агентство также не отвечает за информацию, которую оно не могло получить законными способами в момент проведения сделки (например, информация о наложении ареста на квартиру, не переданная по вине уполномоченных государственных органов в БТИ). Сам договор купли-продажи, мены, аренды заключается непосредственно между клиентами под контролем фирмы. Все права и обязанности возникают как у фирмы из заключенных с нею договоров, так и у сторон договора купли-продажи в соответствии с нормами действующего законодательства. Эти положения необходимо разъяснить клиентам фирмы, чтобы у них сложилось четкое представление об обязанностях агентства и его ответственности в случае признания сделки недействительной.
Рассмотрим подробнее содержание договоров наиболее часто заключаемых риэлторскими фирмами с клиентами.
6. Договор об оказания услуг
По договору оказания услуг Исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги (ст. 901 ГК Украины).
Согласно ст. 902 ГК Украины исполнитель обязан оказать услугу лично. В случаях, установленных договором, исполнитель имеет право возложить выполнение договора об оказании услуг на другое лицо, оставаясь ответственным в полном объеме перед заказчиком за нарушение договора.
Агентству может быть поручено проведение расселения квартиры, что является договором об оказании услуг и соответствует описанным выше договорам. В этом случае фирма берет на себя обязательства по поиску и предоставлению заинтересованным лицам вариантов для обмена, соблюдая при этом действующее законодательство.
Помимо договоров с собственниками жилого помещения фирме иногда необходимо заключать договоры с конкурентами о предоставлении необходимой информации для выполнения условий договоров фирмы с клиентами. Такой договор предусматривает конкретного исполнителя сделки (агентство, проводящее сделку), а также размер вознаграждения, которое получает фирма, предоставившая информацию для заключения конкретной сделки, которая в действительности состоялась.
В любом виде договоров агентство должно учитывать, что оно не может взять на себя обязательства, выполнение которых от него не зависит.
!!! Например, обязательство выплатить штраф в связи с несвоевременной выпиской продавца из продаваемой квартиры. В данном случае агентство не может самостоятельно выписать продавца с его жилой площади без решения суда. Такое обязательство возможно только при наличии договора с продавцом с предусмотренными в нем штрафными санкциями. Более корректной является ссылка на этот договор и обязательство выплатить покупателю ту сумму штрафа, которая предусмотрена в договоре с продавцом.
Если договором предусмотрено оказание услуг за плату, заказчик обязан оплатить оказанную ему услугу в размере, в сроки и в порядке, установленные договором.
При невозможности выполнить договор об оказ
