Агентство Нерухомості | 0975114048 | Новини

Курс дистанционного обучения 4

Функции и организация работы агента по недвижимости
После изучения курса Вы получите необходимые знания о следующем:
- функциях и видах обеспечения агентской деятельности;
- принципах работы агента по недвижимости;
- профессиональных стандартах и кодексе этики в деятельности агента;
Изучение материалов модуля направлено на раскрытие сущности агентской работы.
При изучении материалов модуля слушатели должны обратить внимание на следующие вопросы:
Кто является агентом по недвижимости?
Какие функции выполняет агент при осуществлении сделок с недвижимостью?
Виды обеспечения агентской деятельности?
Чем должен руководствоваться агент в своей практической работе?
Основные вопросы курса:
1. Агент по недвижимости: Определение;
2. Функции агента;
3. Принципы деятельности агента;
4. Практика агентской работы: с чего начать?

Занятие 4.1
Агент по недвижимости
1. Агент по недвижимости. Определение
В различных жизненных ситуациях приходится встречаться с многочисленным отрядом представителей организаций, обществ, компаний, оказывающих услуги в том или ином виде деятельности. Зачастую представители просто именуются посредниками или агентами.
В области недвижимости представителей между сторонами правоотношений, например, продавцом и покупателем именно так и называют: " агент по недвижимости", хотя уместно внести ясность, что это может быть вовсе не один агент, т.к. есть агент продавца, представляющий интересы владельца недвижимости и имеющий основную цель - удачно, т.е. на наиболее выгодных для продавца условиях ее сбыть, а есть агент покупателя, преследующий возможно обратную цель - приобрести эту же недвижимость, но по минимальной цене.
Т.е. агент - агенту рознь, хотя иногда оба агента выступают в одном лице, при этом важно, чтобы такая ситуация устраивала обе стороны (продавца и покупателя) Успех сделки зависит от многих факторов, но важно в конечном результате и для продавца и для покупателя, чтобы их агенты договорились между собой об условиях сделки!
В противном случае имеется большая вероятность, что сделка не состоится.
Т.о., личностный фактор посредника (агента) играет весьма и весьма существенную роль для достижения поставленных в сделке целей.
Как часто приходится встречаться с радостными людьми, благодарными судьбе от встречи с агентом по недвижимости, который определил на долгие годы их постоянное место пребывания (жительства) в том или ином месте, о котором мечталось! Бывают и глубочайшие сокрушения: "Как я ему (ей, им) доверился (доверилась)! Это же жулики, прохиндеи, совесть потеряли..." и т.п., а потом следуют проклятия, взаимные обвинения и возможно судебные разбирательства.
Кто же он "агент по недвижимости " герой местных легенд или отпетый мошенник?
"Агент по недвижимости (estate agent) - специалист, имеющий документ о профессиональном образовании и как правило, являющийся членом профессионального сообщества, выполняющий самостоятельно или от имени юридического лица функции консультанта на платной основе по сделкам с недвижимостью..."
Представляет интерес буквальный перевод термина " estate agent " с английского языка,
- estate - имущество; ( real estate - недвижимость, имение );
- agent- 1) деятель;
2) представитель, посредник, доверенное лицо;
3) действующая сила, фактор.


Уместность определяется тем, что агент, как участник рыночных отношений между сторонами сделки (продавцом и покупателем) может выступать от своего имени ( в том случае, если он является частным предпринимателем и имеет лицензию на осуществление риэлтерской деятельности ) или от имени юридического лица ( агентства ), имеющего право на соответствующий вид деятельности.

Как понимать в определении термин "специалист"?
Термин " специалист " имеет трактовку:
- специалистами являются сотрудники, непосредственно участвующие в заключении сделок, т.е. имеющими право на ведение переговоров, либо подписание юридически значимых документов, либо совершение иных юридически значимых действий, как представители владельца лицензии, либо его клиентов.
Что именно отличает агента-специалиста от всех прочих работников?
Специалист может подтвердить свою квалификацию наличием:
- документа об образовании;
- квалификационным аттестатом (карточкой), выданной экспертным Советом по лицензированию риэлтерской деятельности.
Степень квалификации подтверждается документом о профессиональном образовании (от подготовительных курсов для начинающих агентов до институтов и университетов, в т.ч. за рубежом)
А если такого документа нет (что тоже пока еще часто встречается), то целесообразно справиться об опыте и месте работы представителя.
Действительно, агент по сделке - может вполне рассматриваться и является действующей силой, фактором успешности или провала.
В то же время он фактически является и представителем, и посредником, и доверенным лицом, а в итоге - деятелем, в случае успеха начатого дела. В противном случае (если сделка "провалилась"), к нему зачастую клиенты добавляют маленькое слово "road", т.е. "agent road " - что в переводе с американского это уже означает: - "разбойник с большой дороги".

Приведем небольшой рассказ, который можно назвать: " Как совершаются сделки с недвижимостью "
- В Америке:
( из репортажа по телевидению)
...если Вы хотите приобрести недвижимость в Америке, то...
1) Вам следует обратиться к своему адвокату, который обратиться в фирму, занимающуюся продажей недвижимости;
2) Агент фирмы подыщет Вам подходящий вариант и свяжется с агентом продавца;
3) Агент продавца установит связь с адвокатом продавца;
Они вчетвером совершат все необходимые формальности по сделке…
Вы въезжаете в свой дом.
- В Латвии:
(из личной беседы с агентом по недвижимости в г. Риге)
... Ваш агент встречается в кафе с агентом продавца, они беседуют, пьют чашечку кофе, и сделка состоялась.
Вы въезжаете в свой дом;
- В России:
( из искового заявления в народном суде Центрального р-на (бывший Смольнинский ) г. Санкт-Петербурга летом 1999г. к приобретателю квартиры гр. N ...) ... для продажи квартиры мы обратились к знакомым соседа, которые назвались агентами, Иванову П.С. и Петровой В.Н.
Агенты спорили и долго вели переговоры.
На следующей неделе переговоры вели в агентстве "N" и снова много говорили.
Через месяц подписали необходимые договоры и сделка состоялась.
Покупатель въехал в свою квартиру, а мы в подвал дома: сначала агенты предоставили нам временное жилье, уведомив при этом, что это жилье будет приобретено для нас позже, т.к. необходимо подготовить документы.
Позже агенты исчезли, владельцы выставили нас из этой квартиры и в результате мы оказались без жилья, в подвале дома, без денег за квартиру и без наших вещей, которые были расхищены в процессе переездов, где нам пришлось жить продолжительное время.
Так прошло почти три года, за которые нам так и ничего не предоставили.
Мы просим суд признать сделку купли-продажи нашей квартиры с гр. N... - недействительной и выселить его из квартиры.

Хотя риски, безусловно, имеются, но вероятность неблагоприятного для клиента исхода в случае решения вопросов агентством, все-таки намного ниже, потому что агентства постоянно занимаются вопросами повышения квалификации своих агентов.
Таким образом, полное определение:
Агент по недвижимости - это квалифицированный специалист, выполняющий функции консультанта на рынке недвижимости на платной основе и осуществляющий на законной основе сделки с недвижимым имуществом самостоятельно или от имени юридического лица.
Какие же функции выполняет столь значимая личность, определяемая от "деятеля" до "разбойника с большой дороги " и за что эту личность или славят, как героя, или проклинают, забывая о всяком приличии?!

2. Функции агента по недвижимости
1. Брокерская ( broker ) - маклер, комиссионер
2. Консалтинговая ( consult ) - советоваться, консультироваться
3. Организационная
4. Оценка недвижимости

1. Брокерская функция - реализуется на основе базы данных агентства, самостоятельного сбора и распространения информации, обмена информацией между агентствами.
Основная задача брокера - поиск нужных клиентов (покупателей и продавцов), удовлетворяющих заявленным требованиям в заданный (определенный) промежуток времени: т.е. в текущий момент или к назначенному сроку в будущем.
Кроме того, согласование требований клиентов, для обеспечения возможности проведения сделки.
Как вы обратили внимание, буквальный перевод с английского " broker " – означает комиссионер.
По договору комиссии "... одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента".
Комиссионер отвечает перед комитентом за утрату, недостачу или повреждение находящегося у него имущества комитента.
Согласитесь, если поставить три тонны пшеницы на склад брокеру (комиссионеру) для последующей реализации, то брокер, естественно, может отвечать за сохранность товара.
Поставить брокеру на склад недвижимое имущество, конечно возможно, но более проблематично, чем поставить три тонны зерна.
В этом смысле требуется отличать финансового брокера или таможенного от брокера по недвижимости. Хотя задачи и цели у них во многом схожи : в конечном счете найти на рынке "своего" покупателя, предложить ему именно тот товар, который ему нужен, и так организовать работу, чтобы каждый шаг в ней был направлен на "воссоединение" покупателя и товара.
При операциях с недвижимостью эта философия коммерческой деятельности важна потому, что каждый покупатель и во многом каждый товар обладают отличительным качеством - уникальностью, а потому приемы, используемые финансовым или таможенным брокером на потоках (финансовых ресурсов или грузов на растомаживание) применимы для брокера по недвижимости с большими оговорками.
Поэтому, в ряде случаев более уместно применять в коммерческих отношениях применительно к недвижимости договор .По договору поручения " ... одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и по поручению другой стороны ( доверителя ), определенные юридические действия.
Права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, возникают непосредственно у доверителя.
Если взять за основу вышеизложенное, то все продавцы у нас были бы названы "доверителями", посредники - комиссионерами ( или брокерами ), а в ходе сделок, при изменении обстоятельств, меняли бы себе название с "брокера" на "поверенного" и наоборот.
С учетом изменения обстоятельств во времени и сложности коммерческих отношений, применительно к сложившейся практике в других странах (напр. США), законодатель ввел в обиход еще один вид договорных отношений, который называется " агентирование ".
По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны ( принципала ) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала / как в договоре комиссии /, либо от имени и за счет принципала / как в договоре поручения /.
применительно к сфере недвижимого имущества. Права и обязанности агента, принципала по отношению к третьим лицам могут быть совершенно различными, в зависимости от содержания агентского договора. Поэтому и последствия по сделкам для клиентов также могут существенно различаться, в зависимости от выбранной фирмы и предложенного к подписанию продавцу или покупателю агентского договора.
Обратите внимание на особенности агентского договора по определению:
- как и договор комиссии, он не может быть безвозмездным (присутствует требование "обязуется за вознаграждение"); Поэтому, когда встречаются в фирмах агентские договора с продавцами недвижимости или с покупателями, в которых нет раздела "сумма и порядок выплаты вознаграждения", т.е. договора фактически являются безвозмездными, то с таким договором можно даже по образному выражению "до суда не дойти ", а только до ... выхода из агентства;
- агентский договор предоставляет агенту возможность выбора последствий по действиям, т.е. последствия могут наступить:
- для агента, если он действует от своего имени (как комиссионер, например, в сделках по расселению квартир);
- для принципала, если агент действует от имени принципала (в этом случае основанием для действий агента, помимо договора, должна быть доверенность).

Еще одна особенность (вне определения ) - агентский договор может носить эксклюзивный (исключительный) характер. Т.е. принципал предоставляет исключительное право совершить сделку (сделки) или иные юридические действия только одному вполне определенному агентским договором лицу и на определенный срок. Это исключительное право не может быть предоставлено принципалом в это же время другому агенту, без неблагоприятных последствий для принципала.
В то же время эксклюзивное право не только требует от агента повышенной ответственности за конечный результат, но и позволяет ему планировать относительно твердо финансовый план и производственную деятельность.
Так уж сложилось в российской практике, что в фирмах по недвижимости работают брокеры, которые называются агентами или риэлтерами , а на биржах - брокеры, и хотя задачи они решают сходные, но называются каждый по-своему.
В распоряжении брокера имеются базы данных с информацией о том, кто, что, в какой стране мира производит и на каких условиях предлагает товары к продаже.
Покупателю не обязательно знать все тонкости дела, т.к. ему может быть важно получить товар по устраивающей его цене в такое - то время, в таком-то месте.
Применительно к недвижимости существуют также специализированные биржы недвижимости, в т.ч. в Москве и в Санкт-Петербурге, на которых аккредитованы фирмы- агентства по недвижимости, строительные и другие компании, профилем деятельности которых являются операции с недвижимым имуществом, в отличие от других бирж, например, валютной или товарно-фондовой.
Составляющими брокерской функции являются информационное обеспечение и анализ заявленных требований клиентов.
Информационное обеспечение агента (брокера) - очень важная составляющая брокерской функции, требующая определенных, довольно значительных затрат на поддержку базы данных, постоянное обновление перечнем новых продавцов и приема заявок от покупателей, наличия подготовленных, обученных диспетчеров, своевременности и полноты доведения информации до агента в целях проведения им правильного, грамотного анализа требований клиентов.

Сюда же можно отнести следующее:
- рекламную деятельность фирмы, в т.ч. рекламу своего имени (фирмы), так и рекламу выставленных на продажу объектов недвижимости, в том случае, если это оказывается целесообразным (можно продать сразу и без рекламы, если на эту квартиру уже имеется целевая заявка);
- деятельность фирмы по привлечению клиентов, которые в конечном итоге пополнят базу данных агентства: выставки, семинары, презентации, и т.п.
Чем полнее база данных, тем большая вероятность успешного подбора требуемых вариантов, а значит удовлетворения потребностей клиентов, соответственно, получения прибыли от производственной деятельности фирмы и агента.
Многие агентства объединяют свои информационные базы и осуществляют обмен информацией по компьютерным сетям передачи данных:
- сеть ЕИП (Единое Информационное пространство) - поддерживаемая фирмой "Риона";
- сеть КРИС (Коммерческая Риэлтерская Информационная Сеть);
- сеть фирмы "Талан";
- сеть БСН (Большой Сервер Недвижимости);
- - сеть "Интернет"- пользуется все большей популярностью;

Анализ требований клиентов
Однако, одного информационного обеспечения не достаточно, чтобы добиться успеха.
Необходимым и обязательным является умение и способность агента (брокера) провести анализ требований клиентов на предмет их реальности и возможности достижения поставленных целей (напр., продать или купить, обменяться).

Пример-1:
В 1993г. в фирму обратился клиент с настоятельной просьбой подыскать ему срочно однокомнатную квартиру " без претензий ." Без претензий ", конкретизировал он свои требования, " это означает, что мне не нужна дорогая квартира, надо что-нибудь попроще, т.к. денег немного.
Хотелось бы чтобы кухня была 9 - 10м, санузел обязательно раздельный и дом был кирпичным, т.е. нормальная, простая квартира, без лепнины, без каминов и эркеров. Балкон желателен, чтобы выйти, покурить и не крайние этажи, лучше 5 - 6."
В результате анализа заявки установлено, что период массовой застройки района жилыми домами относится к 50-м - 60-м гг., Это т.н. "сталинские " дома, квартиры в которых не попадали в ценовой диапазон заявителя, а также " хрущевские ", в панельном варианте, которые исключаются из заказа, а также кирпичные, но в которых размер кухни не соответствует требуемому запросу.
Т.о. таких " простых без излишеств квартир " для этого клиента в данном р-не просто не могло быть. Заказ абсолютно не осуществимый!
Важно, чтобы агент обладал специальными познаниями в основах домостроения и не только в них, чтобы клиенты остались хотя бы не разочарованы от встречи с ним.

Пример-2:
В ноябре 2000г. в фирму обратился клиент с пожеланием приобрести трехкомнатную квартиру ,которая должна иметь следующие характеристики: современный капитальный дом, кирпич, высокие потолки ( т.к. сам он живет в старом фонде, где высота потолков более 3-х м. ), большая кухня ( 10м. и более ), санузел раздельный, балкон, зелень, недалеко от метро.
Агент разъяснил, что по причине типовой застройки в непосредственной близости от названных станций метро новых кирпичных домов, имеющих высокие потолки пока не построили и предложил, как вариант, где именно такие дома строили в этот период времени, приобрести квартиру.
Есть второй вариант: подождать, пока такие дома построят или изменить требования к предполагаемому жилью.
Клиент не согласился на предложенные варианты и сославшись на свой имеющийся опыт (два раза обменивался), вызвался сам найти требуемый вариант.
В беседе с агентом клиент отметил, что посмотрел очень много квартир, приобрел хороший опыт, который только вряд ли когда-либо ему пригодится , а во-вторых, он получил возможность лично убедиться в том, о чем ему говорил специалист.
Жаль только времени всех тех агентов, которые отрабатывали приобретение отрицательного опыта, мягко говоря " недоверчивым", клиентом.
Анализ требований:
Настораживало, что при наличии срочной необходимости женщина заявила, что ищет уже давно, (с августа), ни одно агентство, куда она обращалась, не могло предложить ей достойный вариант;
Вопрос: действительно ли существует срочная необходимость?
Конечно, на прямую постановку вопроса женщина ответит утвердительно. Для выяснения истинного положения необходимо уделить ей время, спланировать пару контрольных показов, установить психологический контакт, в конечном итоге выяснить для себя: стоит ли с ней продолжать отношения или прекратить работу?
В результате непродолжительного общения в практической работе на показах вариантов было уточнено семейное положение, чем обусловлена срочность, каковы истинные пристрастия женщины, ее познания в области домостроения и квартирографии, что именно она соглашалась смотреть и смотрела от других агентств.
Сделаны выводы:
1. Работа с клиентом возможна;
2. Целесообразно сделать еще один-два показа, на которых скорректировать требования клиента, исходя из полученной дополнительно информации о семье и личных особенностей заказчика (увлекается плаванием).
Что же, в конечном итоге можно сказать, каждая квартира обретает своего хозяина, хотя считается, что это хозяин находит ее.

2. Консалтинговая функция (consult ) -
1) советоваться, консультироваться;
2) совещаться;
3) справляться;
4) принимать во внимание;

Консалтинговая функция реализуется на основе:
а) - профессионального обучения и повышения квалификации;
б) - консультаций специалистов;
в) - самообразования;
г) - практической деятельности.

а) Большинство агентств по недвижимости производят начальное обучение и систематическую подготовку агентов для подтверждения своей квалификации.
Для того, чтобы агент мог профессионально проконсультировать клиентов по различным интересующим их вопросам, связанным с приобретением или отчуждением недвижимости, требуется предусмотреть достаточные временные и материальные затраты для подготовки агентов. В процессе работы хорошие агентства для повышения квалификации сотрудников постоянно проводят тренинги, семинары, встречи с руководителями государственных и муниципальных учреждений, организуют дополнительное обучение агентов, в т.ч. за рубежом.

б) - в агентствах клиенты имеют возможность получить необходимые консультации не только от агентов, но и других профессиональных специалистов:
- юриста в области недвижимости и хозяйственного права;
- специалиста в области ремонта и строительства;
- в финансовой сфере, налогообложения, страхования сделок и других рисков;
- транспортных перевозок, услуг по доставке и продаже мебели и т.п.
Таковые возможности, безусловно, являются факторами, определяющими принятие положительного решения клиентами по предмету сделки.

в ) - самообразование.
Трудно кого-либо научить, если нет стремления к обучению. Большую роль играет самообразование, в том числе желание агента понять смысл и последовательность действий, которые ему необходимо выполнять.
Например, менеджер (честный и порядочный человек) одной риэлтерской фирмы, с опытом работы в недвижимости более трех лет, искренне недоумевала, полагая за придирки, за что ей не позволяют получить деньги за проданную клиентом квартиру вместо него, ведь у нее на руках имелась доверенность от агентства на проведение сделок и подписание необходимых договоров.
К сожалению, менеджер фирмы настолько заработалась, что это привело ее к порочной практике и она стала по образному выражению "путать агента с клиентом, а организацию с приватизацией".
На самом деле, доверенность на подписание договоров от имени фирмы, в которой работает менеджер, ни в коем случае не может служить основанием возникновения прав получения средств от продажи имущества, принадлежащего клиентам фирмы.
Чтобы получить деньги, продавец недвижимости (а не фирма) должен оформить ей специальную доверенность на получение причитающихся денежных средств.
Если такой доверенности нет, то продавец должен лично (не его жена или дети) получать принадлежащие ему денежные средства от покупателя (желательно в присутствии свидетелей)
Путать такие понятия агенту не позволительно, а уж тем более менеджеру.
Вмешательством в сделку директора фирмы это и другие недоразумения по сделке были устранены, извинения за ошибочные действия менеджером принесены, однако достойно сожаления то обстоятельство, что по всем предыдущим сделкам менеджер поступала, вероятно, именно так, как не следует поступать, хотя действовала она из лучших побуждений.
Для покупателя важно, чтобы деньги за проданный объект недвижимости получал не агент, не менеджер, а именно продавец или лицо, специально уполномоченное совершать подобные действия от имени продавца недвижимости.
" По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму "
Судебная практика подтверждает, что до настоящего времени еще не все агенты и менеджеры фирм осознали практическую реализацию требования закона, т.к. продавцы недвижимости в судебных исках весьма часто, правдиво и честно глядя на судью, делают заявления для протокола, что договор они подписывали по просьбе агентов, а вот денег они не получали, в руках их не держали, ничего пояснить не могут (особенно по сделкам с встречными приобретениями), т.к. деньги если и получали, то агент (агентство) или менеджер, возможно, других агентств.
Если же агентов и менеджера по разным причинам не удается найти, то для покупателя вполне возможен и неблагоприятный исход дела, т.к. предоставить суду подтверждение факта получения продавцом денежных средств бывает весьма затруднительно.
Что сказать по этому поводу: клиент имеет право выбирать как агентство, так и агента, который его будет обслуживать.
Если же, ознакомившись с данным модулем, принимается решение работать самостоятельно, то следует изучить более тщательно законодательство, регулирующее сделки с недвижимым имуществом.

г) - практическая деятельность агента на рынке недвижимости - существенная основа консалтинговой функции.
Встречаются специалисты, как отличники учебы, все выучили, все знают, но..., ни одной практической сделки не провели самостоятельно.
Давайте вспомним старое выражение: "суха теория, мой друг, а древо жизни пышно зеленеет! "
На практике могут встретиться и такие сложные случаи, которые не предусматривает ни один учебник. Специалистам Городского Бюро Регистрации прав на недвижимость хорошо известны случаи сделок, по которым приходится давать отказы в регистрации, как по "смешным" причинам, например, орфографические ошибки в договоре, так и по более весомым основаниям.
Можно было бы сказать " за одного битого - двух не битых дают ", но, как правило, битые агенты в недвижимость уже не возвращаются.
Одной из причин может быть и то, что практикуется среди профессионалов так называемый "черный список", в который попадают по разным неблаговидным причинам агенты, бросившие тень на свою репутацию или репутацию агентства.
По прошествии определенного времени такие агенты имеют возможность вернуться в недвижимость, но работа с ними может вызывать недоверие и настороженность со стороны других агентов.

3. 3. Организационная функция агента по недвижимости

Организационная функция агента подразумевает обеспечение клиентов всем необходимым для проведения сделки, в.ч.:
- организация встреч, доставки, просмотров объектов недвижимости, знакомства сторон;
- подготовка документов для продажи и приобретения недвижимости;
- обеспечение проведения переговоров, заключения договоров, организация взаиморасчетов;
-сохранение в тайне сведений конфиденциального характера (например, о личной жизни клиентов и их профессиональной деятельности, способах и размерах получаемых ими доходов и т.д.);
- обеспечение безопасности недвижимости, безопасности клиентов при взаиморасчетах, и т.п.;
- оптимизация затрат и сроков при подготовке объектов к продаже.

Каждый из этих аспектов требует своей детализации, остановимся на некоторых характерных.
Например, чтобы обеспечить просмотр объекта, необходимо следующее:
- согласовать возможное время с продавцом;
- согласовать приемлемое время с покупателем;
- не упустить наиболее подходящий промежуток времени с точки зрения наиболее благоприятного зрительного восприятия объекта, при этом учесть психологическое состояние клиентов в этот промежуток (голодный, злой, спешащий, не желающий, занятой и т.п.);
- решить проблему доставки к объекту продавца и покупателя, с точки зрения возможности и приемлемости подъездных путей (состояния дорог, режим движения транспорта, состояния окрестностей, отсутствия разрушенных строений и т.д.).
Чтобы объект продажи превратился в товар, необходимо, чтобы его отличительные особенности нашли отражение в документах. Если составление технического паспорта на квартиру занимает вполне определенный промежуток времени (от суток до одного месяца), то подготовка документов по объектам нежилого фонда и специальным зданиям (сооружениям), как то, санатории-профилактории, базы отдыха, бывшие пионерлагеря, мастерские, фабрики, заводы и т.д., может быть достаточно длительной процедурой до года.
Подготовка документов по земельным участкам требует примерного времени - от двух месяцев, до полугодия; оформление перепланировок квартир, перевод из жилого фонда - в нежилой и обратно, оформление чердачных помещений в мансардные - от месяца - до полугодия и более.
Организовать подготовку документов для продажи объекта недвижимости - организационная задача, которую решает агент совместно с продавцом недвижимости.
В ходе проведения переговоров с клиентами зачастую возникают нестандартные ситуации, к которым агент должен быть потенциально готов. Это широкий круг вопросов от наличия средств связи и бумаги, до возможности рекомендовать способ конвертации австралийских долларов в голландские гульдены, или " плохих " немецких марок в " хорошие " американские доллары, с перечислением их на лицевой счет клиента в Израиле.
Необходимо, чтобы агент или его менеджер, могли хорошо объяснить, каким образом семейное право сочетается с налоговым Кодексом, а уступка прав в новом строительстве со льготами по налогообложению для приобретателей жилья.
Если знаний по этим вопросам недостает, то следует организовать на переговорах консультацию специалистов - юристов в области налогообложения и хозяйственного права.
Многие договора содержат упоминание о конфиденциальности. Под эту марку выдвигаются различные «удивительные» требования: от возврата в агентство все подписанные клиентом, до "не разглашать сведения, за какую сумму агентство обслуживало клиента".
Организационно следует различать сделку, например купли-продажи, которую проводят покупатель и продавец, от услуг агентства по проведению их сделки. Если говорить о собственно конфиденциальности, то следует оговаривать в договоре на оказание услуг с агентством, какие именно сведения будут иметь конфиденциальный характер, полагая, что за нарушение конфиденциальности можно применить положения об ответственности за ненадлежащее исполнение договора.
В практике обычно такими сведениями являются подлинные суммы по сделкам или цена недвижимого имущества. Это суть тайна в отношениях между продавцом и покупателем.
Цифра может присутствовать в предварительном или основном договоре по сделке между сторонами ( продавцом и покупателем ), но почему она появляется в договоре на оказание услуг агентством, если это конфиденциальная информация - это может вызывать только бесконечное удивление !
Особый раздел - взаиморасчеты сторон. Организационно агент должен предусмотреть вопросы явки клиентов для взаиморасчетов, оформление договоров с банками, организовать проверку денежных знаков, предусмотреть порядок и сроки получения средств продавцом, оформление документов, подтверждающих завершение взаиморасчетов и отсутствия взаимных претензий.
При купле-продаже необходим передаточный акт или иной документ, подтверждающий передачу имущества продавцом и его прием покупателем.
Задача агента - подготовить такой документ и организовать прием-передачу.

4. Оценка недвижимости
В приложении к агенту по недвижимости оценка может рассматриваться как предоставление субъективных сведений по сравнительной оценке возможной рыночной стоимости однородных объектов недвижимости в определенном месте, в конкретный промежуток времени. Ее можно назвать экспресс-оценкой (примерная цифра, названная в разговоре, т.к. за ней не стоят расчеты, а лишь субъективное мнение одного конкретного агента, в основе которого лежит его практический опыт) и эту оценку не следует путать с официальной оценкой, которую делает профессиональный оценщик.
Более точную и официальную рыночную стоимость недвижимости может дать только профессиональный оценщик.
Оценка недвижимости - это самостоятельный вид деятельности, требующей специальной подготовки и допуска к практической работе.
Хорошо, если агент по недвижимости имеет дополнительно к своему удостоверению (риэлтерская деятельность) еще и сертификат ( документ о профессиональном образовании ) оценщика.
Однако, с учетом специфики оценочной деятельности в области недвижимости, агентства в необходимых случаях привлекают оценщиков на контрактной основе, в зависимости от потребностей клиентов. Крупные агентства позволяют себе включать в штат собственных оценщиков, которые могут незамедлительно предоставить требуемую консультацию по стоимости недвижимого имущества.
Следует усвоить, что объект недвижимости (в конкретном приложении ) может стоить столько, сколько за него дает покупатель, готовый ее приобрести. В этом случае это уже будет цена объекта недвижимости.
Если цена устраивает продавцов - сделка может состояться, если цена не устраивает - агент продолжает поиск покупателей.

4. Принципы деятельности агента по недвижимости
Агент по недвижимости основывает практическую деятельность на следующих принципах:
- обеспечения преимущества интересов клиента ( ов );
- контрактная основа взаимоотношений;
-защиты клиентов от следующего: мошенничества, искаженной информации, неэтичных действий, сокрытия фактов, имеющих значимость для проведения сделки, публичного принижения действий контрагента или навязывания собственного мнения о его действиях;
- обеспечения гласности и максимально возможной открытости сделок;
- соблюдение правил, обусловленных спецификой сделки.
Принципы деятельности агента появились не сами по себе или были выдуманы.
Они сложились в результате обобщения всего опыта работы многих агентств в городе и отражены в таких документах, как "Кодекс этики" и "Профессиональные стандарты", которые являются обязательными к соблюдению агентствами.
Случаи конфликтов и споры между агентствами, жалобы и заявления клиентов рассматривает Конфликтная комиссия и третейский суд, решения которых обязательны для фирм, являющихся членами Ассоциации специалистов недвижимости Украины.
Т.о. клиенты могут быть избавлены от судебных издержек в ряде случаев.

Контрольные вопросы.
1. Определение агента по недвижимости?
2. Функции агента по недвижимости?
3. Принципы деятельности агента?



Дистанционный курс 3

Организация работы риэлторской фирмы
После изучения модуля Вы получите необходимые знания:
о риэлторской (брокерской) фирме и организации ее деятельности;
договорах, заключаемых риэлторской фирмой с клиентами;
о документах, необходимых для проведения сделки на рынке недвижимости;
о схемах расчетов, используемых риэлторскими фирмами .
При изучении материалов модуля слушатели должны обратить внимание на следующие вопросы:
Какая деятельность называется риэлторской (брокерской)?
Какие этапы включает в себя сделка с недвижимостью?
Что является предметом договора между агентством и клиентом?
В чем разница между залогом, задатком и авансом?
Какие схемы расчетов используются на рынке недвижимости?
В данном занятии мы рассмотрим понятие риэлторская (брокерская) фирма и организация ее деятельности.
Риэлторская (брокерская) фирма и организация ее деятельности.
Любая сделка с недвижимостью, как мы убедились, предполагает серьезную работу – поиска адекватного ожиданиям приобретателя объекта, проведения переговоров с его собственником или обладателем иных прав на него, оформления сделки, передачи объекта.
Длительность и многоступенчатость сделок с недвижимостью, необходимость обладания специальной информацией о состоянии рынка, представленных на нем объектах, многообразие рисков при проведении сделок являются причиной возникновения и развития особого рода предпринимательской деятельности, носящей название риэлторской (брокерской).

Функции риэлторской фирмы
Риэлторская (брокерская) деятельность – деятельность по оказанию консультационно-посреднических услуг при совершении сделок с недвижимым имуществом.
Продукт деятельности риэлторской фирмы (агентства недвижимости, индивидуального предпринимателя – риэлтора) как посредника является услуга, осуществляемая в особом секторе экономики – на рынке недвижимости.
Содержание услуги, которую оказывает риэлтор – сведение покупателя и продавца, арендатора и арендодателя, других прямых участников сделок с недвижимостью, подготовка и обеспечение совершения сделки между ними или, выражаясь в терминах экономической теории – приведение в соответствие спроса и предложения на рынке недвижимости.
По сути дела, посредством риэлтора преодолевается несовершенство рынка недвижимости, слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.
Причина возникновения риэлторской деятельности – высокий уровень издержек, необходимых для осуществления сделки с недвижимостью (транзакционных издержек), многообразие рисков, сопровождающих сделки с недвижимостью (подробнее смотрим курс дистанционного обучения №1).
С темой транзакционных издержек прямо связана проблема определения оптимальной цены за услуги риэлторских фирм, которая приобретает в последнее время весьма актуальное значение по целому ряду обстоятельств.
Во-первых, в связи с обострением конкурентной борьбы ряд риэлторских фирм путь снижения комиссионного вознаграждения избрал в качестве способа повышения своей конкурентоспособности.
Во-вторых, в связи с существенным спадом цен на рынке в 1998-1999 гг. высокий уровень комиссионных стал одним из факторов, ослабивших конкурентные позиции организованного рынка по сравнению с неорганизованным (представленным нелегально работающими лицами, часто именуемыми «частными маклерами»), издержки которых существенно ниже в связи с низким уровнем постоянных расходов (отсутствие аренды офиса, рекламы, налогов).
Одним из следствий утраты конкурентоспособности легально работающими фирмы стало расширяющееся сегодня движение за проведение единой политики цен (в качестве оптимальной величины комиссионных указывается величина в 5 % к цене продавца).
Очевидно, что снижение цены за услуги фирм оправдано лишь тогда, когда это не ведет к падению их качества. В противном случае это снижение может обернуться ростом суммарных издержек, связанных с приобретением объекта недвижимости.
Иное дело, что обращаясь к услугам фирмы, ее клиент должен быть уверен, что за свои деньги он действительно получит качественное обслуживание и ему не придется напоминать агенту о своем существовании, самому собирать справки, стоять в очередях к нотариусу и т.д. Поэтому проблема размера комиссионных должна быть жестко связана с ясным определением обязательств и ответственности фирмы перед клиентами. В этом смысле переход к эксклюзивным договорам, уже широко применяемый в практике риэлторов Киева можно рассматривать как, безусловно, оправданный и перспективный.
Функция риэлторского бизнеса состоит в минимизации совокупных издержек и рисков при совершении сделок с недвижимостью.
Потенциальный продавец (покупатель) недвижимости обращается в фирму, поскольку нуждается в услугах риэлтора-профессионала, который имеет опыт осуществления сделок, занимается данной деятельностью на постоянной основе, знает тот рынок, которого сам покупатель или продавец не может столь же досконально знать.
Таблица 1
Доля использования услуг профессионалов при осуществлении сделок с недвижимостью в США
Процент от общего числа
Покупатели недвижимости 100
Покупка через агентство 77
Покупка напрямую у собственника 10
Покупка напрямую у застройщика 12
Прочее (на аукционе, при лишении права выкупа закладной и др.) 1
Продавцы недвижимости 100
Продажа через агентство 70
Сначала пытались продать сами, но затем воспользовались услугами агента 9
Продавали сами без помощи агентов 14
Находились в листинге агентства, но продали сами 5
Прочее (продали агентству и др.) 2

По мере развития украинского рынка недвижимости доля лиц, совершающих сделки с недвижимостью с участием профессиональных участников рынка, также постепенно растет, хотя процесс этот и противоречив.
По сути дела, обращаясь в риэлторскую (брокерскую) фирму, клиент ожидает, что транзакционные издержки сделки при привлечении фирмы будут ниже, чем при самостоятельном осуществлении той же сделки. Рационально мыслящий клиент, обращающийся в фирму, должен в идеале провести сравнение издержек, которые он понесет при самостоятельном осуществлении, и стоимости услуг фирмы (то есть суммы комиссионного вознаграждения).
Цена услуг риэлторской (брокерской) фирмы определяется минимальным уровнем совокупных издержек участников сделки в случае самостоятельного ее проведения.

Организация деятельности риэлторской фирмы. Основные подходы
Для того, что бы извлекать доход, риэлтор обязан стремиться к максимально качественному удовлетворению потребностей клиента. И все же – цель его, как предпринимателя, состоит не в самом по себе удовлетворении потребностей, а в том, что бы за счет этого удовлетворения получить собственный доход. Его задача – трансформировать общественные потребности в собственные доходы. Это же возможно лишь тогда, когда его фирма будет работать эффективнее других. Что же нужно для эффективной работы риэлтора?
На успех деятельности агентства недвижимости оказывает влияние большое число как внутренних, так и внешних факторов.
Основные внешние факторы, оказывающие влияние на эффективность деятельности риэлтерской фирмы: государство, клиенты, конкуренты, организации инфраструктуры.

Что же касается внутренних факторов, то к ним относятся такие как: ресурсы, технология, информация, персонал, управление.
Все эти факторы важны для успешной организации бизнеса не только в риэлторском бизнесе, но специфика бизнеса и здесь накладывает свои особенности.
Во-первых, риэлторский бизнес предполагает работу со значительными потоками клиентов, и большая часть услуг оказывается непосредственно в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен как для работы персонала, так и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису как:
1.близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта (в крупных городах – к станциям метро);
2.возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;
3.ориентация входа в офис со стороны улицы;
4.возможности свободного входа клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;
5.достаточное количество изолированных помещений для размещения информационной службы, службы оформления документов и т.д.
Во-вторых, риэлторский бизнес органически связан со сбором, обработкой и использованием значительных объемов разнообразной по составу информации. Следовательно, важное значение приобретает четкая технология в работе с информацией, начиная от приема информации, ее занесения в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы.
В-третьих, как уже указывалось, эффективность работы фирмы во многом определяется грамотным построением рекламной политики. Учитывая вес расходов на рекламу в общих текущих затратах фирмы (до 25%), эффективная организация рекламы, ее отдача существенно влияет на эффективность работы агентства в целом.
Однако, при всей значимости указанных факторов, главным среди них, бесспорно, является персонал – его квалификация, личные и деловые качества, организация его труда.
Риэлторский бизнес – это производство услуг, представляющих собой непосредственный полезный эффект труда. Это означает, что доход риэлторской фирмы возникает лишь благодаря активности носителей услуги, каковыми в большинстве случаев являются ее агенты, непосредственно контактирующие с клиентами и осуществляющие основную часть функций при совершении сделки. По сути, можно сказать, что каждый агент – это «центр прибыли» фирмы и для его функционирования должны быть созданы максимально благоприятные условия и с точки зрения материальных условий (рабочие места, средства связи, условия для отдыха), и с точки зрения организации и мотивации труда (это вовсе не означает, что всегда нужно идти на поводу у агентов).
Риэлторский бизнес представляет собой яркий пример человекоемкого бизнеса. Основной актив риэлторской фирмы – его кадровый состав, основная организационная проблема – организация, оплата труда и управления в фирме.
Анализ становления риэлторского бизнеса в Украине показывает наличие нескольких основных вариантов организационных структур агентств по операциям с недвижимостью.
К их числу относятся:
«маклерское» агентство, в основе которого лежит функциональная организационная структура;
простое, («стандартное») агентство, базирующееся на линейной организационной структуре;
сложное, («продвинутое») агентство, построенное на сочетании функционального и линейного подходов.

“Маклерское” агентство
«Маклерские» агентства возникают и развиваются как следствие становления рыночных отношений в сфере недвижимости и роста объемов работ, выполняемых частными маклерами. Повышение спроса на их услуги привело некоторых из них к необходимости открытия собственного агентства.
Принципы организации работы маклера при этом переносятся в создаваемую им фирму.
Основная сфера деятельности подобных агентств – операции расселения и сложные обменные “цепочки”.
Агентство не ведет большего количества операций, чем может лично проконтролировать его владелец, это относительно некрупная фирма с достаточно простой структурой и небольшим количеством персонала.
С формальной точки зрения это типично функциональная структура, где каждый отдел выполняет определенную операцию. Директор агентства является центральной фигурой, на него замыкаются практически все клиенты фирмы, сотрудники фирмы заняты в основном выполнением рутинных технических операций.
Подобная организация работы агентства имеет ряд преимуществ.
Во-первых, это оперативность (высокая скорость информационных потоков внутри фирмы, быстрая реакция на изменения внешней среды, высокая степень неформальности взаимоотношений между сотрудниками, что ускоряет процесс принятия решений).
Во-вторых, в подобных фирмах работа строится на довольно узком сегменте рынка (личные контакты руководителя фирмы) с учетом индивидуальности и психологических особенностей конкретного покупателя, что практически исключает рыночный риск.
Если стандартным агентствам для успешной деятельности требуется определенная рыночная инфраструктура, которая обеспечила бы минимальную прозрачность рынка, компания, ориентированная на маклерскую деятельность, в налаживании такой инфраструктуры не заинтересована, так как результат становится предсказуемым, а поле деятельности маклера резко сужается.

“Стандартное” агентство
Преобладающий тип агентства на рынке недвижимости – стандартное (простое) агентство, производящее различные операции с недвижимым имуществом.
Агентства этого типа структурируются достаточно стандартным способом – линейным. Фирма состоит из групп агентов (от 5 до 40 человек), которыми руководят менеджеры. В небольших фирмах таких групп может быть 1-3, в крупных их количество может достигать 20-30. Непосредственным руководителем менеджеров является директор компании.
При некотором росте (следующий этап развития) в таких фирмах выделяются отдельные функциональные службы. Поэтому в наиболее общем виде структуру средних компаний данного типа можно определить как линейно-функциональную.
Следует отметить, что классическое линейное или линейно-функциональное построение системы управления свойственно большинству фирм, специализирующихся на оказании услуг в одном сегменте рынка.

Развитое (продвинутое) агентство
По мере расширения масштабов оказания услуг развиваются процессы усложнения организационных структур агентств по недвижимости. Развитие структуры происходит по следующим направлениям:
1.Формирование групп агентов в специализированные подразделения, ориентированные на работу на отдельных сегментах рынка в связи с тем, что различные рыночные сегменты имеют определенную специфику, обусловленную применяемым законодательством, местоположением или типом объектов.
На основе сегментирования рынка на отдельные типы недвижимости в качестве обособленных подразделений выделяются отделы квартир, комнат, пригородной недвижимости, нежилого фонда, аренды.
На основе территориального сегментирования рынка в наиболее крупных фирмах создаются отделения и филиалы, ориентированные на работу в отдельных районах города (как правило, на основе его административно-территориального деления).
Подавляющее большинство таких территориальных отделений представляют собой укрупненные линейные структуры, а функциональные службы (оформление договоров, расчеты, финансы), по-прежнему и территориально и с точки зрения управления находятся в подчинении головного офиса.
2.Выделение подразделений на основе диверсификации деятельности фирмы.
В составе агентств появляются подразделения, ориентированные на оказание клиентам дополнительных услуг, которые могут быть прямо и не связаны с проведением сделок с недвижимостью: ремонт, страхование сделок, транспортные услуги, эскро-услуги.
Термин «эскроу» (escrow) первоначально означает подписанный и скрепленный печатью документ, выдаваемый при условии, что он вступит в силу только после наступления определенного события. На период между оформлением документа и его вступлением в силу он, как правило, передается третьей стороне. При проведении сделок с недвижимостью такой третьей стороной в США является специализированная фирма, оказывающая эскро-услуги, т.е. обеспечивает сохранность средств, передаваемых в уплату за недвижимость и их передачу продавцу по мере наступления определенного сторонами сделки события (по принципу «деньги против документов»). Счета "эскроу" используются также в процессе ипотечного кредитования для депонирования средств, предназначенных для уплаты налогов и страховки.

Направления и проблемы внутрифирменной специализации в агентствах по недвижимости.
По мере повышения уровня конкуренции на рынке оказание дополнительных услуг становится одним из средств в конкурентной борьбе и оказывается в поле зрения руководителей большинства агентств.
В ряде случаев делались попытки решить эту проблему путем возложения ответственности за ее выполнение на менеджеров или даже на агентов (возможно, с целью экономии средств). Однако, как показала практика, такой подход оказался неэффективным, т.к. в данном случае цели конкретного работника, агента или менеджера – как можно быстрее завершить сделку – вступают в противоречие с целями агентства – повысить качество выполняемой услуги и тем самым обеспечить дальнейший контакт с клиентом.
Более эффективной оказывается схема, при которой компания выделяет оказание сопутствующих сделке с недвижимостью услуг в отдельные подразделения, что позволяет повысить качество каждой отдельной услуги.
Следует отметить, что подготовка документов для оформления прав на недвижимость и сделок с ним в Киеве все больше становится услугой, которую оказывают своим клиентам практически все агентства недвижимости.
Рост агентства ставит перед руководителями ряд других вопросов, пути решения которых также влияют на формирование структуры фирмы. Прежде всего, это вопросы получения и распространения информации (как внутри фирмы, так и за ее пределами – информационное взаимодействие с государственными органами, имеющими отношение к недвижимости, и с другими участниками рынка). Значительное увеличение объемов информации привело многие фирмы к необходимости создания информационных служб в составе агентства.
Во многих компаниях созданы или создаются отделы рекламы и “public relations”.
Достижением крупных компаний является развитие маркетинговых служб, которые позволяют оперативно реагировать на изменения ситуации на рынке.
В отдельных фирмах (наиболее крупных в количественном отношении) в последнее время появились службы персонала (ранее, а в средних и мелких фирмах до настоящего времени это было прерогативой директора либо его заместителя).
Есть перспективы для образования служб юридической поддержки (речь идет именно об отдельном функциональном образовании, так как хотя юридическое сопровождение в силу специфики рынка недвижимости в той или иной мере присутствует в любой фирме, тем не менее, оно не выделено, как правило, в отдельное подразделение).
Таким образом, наиболее развитые агентства недвижимости постепенно трансформируются в сложные разветвленные структуры, которые отличаются множественностью, подвижностью и эластичностью внутрифирменных связей, в которых в той или иной мере наличествуют и линейные, и функциональные связи.
По существу, идет перерастание смешанных функционально-линейных структур в организации дивизионального типа с использованием элементов адаптивных структур, в частности, матричных.
Сочетание основных, поддерживающих и дополнительных видов деятельности, характерное для развитых агентств недвижимости представлено на рис.1.
Рисунок 1. Основные, поддерживающие и дополнительные виды деятельности риэлторской фирмы .




















Рисунок 1
















Многие крупные риэлторские фирмы имеют тенденцию к постепенному превращению в конгломераты, холдинги, где отделы и подразделения со временем превращаются в специализированные предприятия, способные работать достаточно автономно. Такой путь развития представляется наиболее приемлемым, так как он придает бизнесу большую гибкость и устойчивость при изменении рыночной ситуации. Вместе с тем следование по данному пути содержит в себе и потенциальную опасность утраты управляемости автономными в текущей деятельности подразделениями со стороны головной фирмы, поэтому очень важно в данном случае сохранение финансового единства компании.
Перспективой же средних и мелких агентств представляется их перерастание в крупные (не только количественно – за счет наращивания объема линейных структур, но и качественно – путем приумножения функциональных структур, а также путем диверсификации деятельности с учетом детальной сегментации рынка).
Для сравнения: По критериям, принятым в Национальной Ассоциации Риэлтеров США, в основу выделения фирм по размеру положено число агентов: малые фирмы = 1-10 агентов, средние фирмы = 11-50 агентов, крупные фирмы = более 50 агентов.

Оплата труда в риэлтерской фирме
Классическим для рынка недвижимости является оплата труда путем начисления комиссионных процентов в зависимости от цены объекта сделки. Показавший свою эффективность, этот метод был перенесен и на украинскую почву, а сопровождение операций с недвижимостью стала одной из первых областей отечественной экономики, где он является господствующим.
При использовании этого метода агент должен осуществить полный цикл работ (самостоятельно либо при помощи технического персонала и менеджера – в разных фирмах объем полномочий различается) по сопровождению сделки, начиная с поиска субъектов будущей сделки, нуждающихся в такой услуге, и заканчивая полным удовлетворением требований участников сделки, которые обычно оговариваются в отдельном договоре с каждой из сторон сделки.
Расчет производится только по окончании работ (за редкими исключениями, когда фирмой выплачивается небольшая контрактная ставка).
Преимуществом данной системы является то, что через оплату комиссионных по завершению сделки, несомненно, и наглядно, проявляется метод оплаты по конечному результату, в отличие от других сфер производства, где подобный подход осуществить бывает весьма затруднительно. Одновременно это качество является и недостатком, поскольку работник вынужден действовать в условиях неопределенности и крайней нестабильности, что влечет за собой необходимость увеличивать трудовые усилия (чтобы получить хотя бы минимальный результат) и психологические перегрузки.
В настоящее время в Киеве существует две основных системы оплаты труда агентов:
• проценты от общей суммы комиссионных по сделке;
• проценты от комиссионных, совмещенные с контрактной ставкой.
По первой системе производится оплата труда агентов примерно в 80% агентств по недвижимости. Данная форма позволяет различным фирмам иметь большое количество агентов, которые могут делать по одной сделке раз в несколько месяцев. При большом количестве агентов даже при очень высокой текучести кадров агентство, таким образом, может иметь неплохие финансовые результаты.
Процент от суммы общих комиссионных, которые выплачиваются агенту, составляют от 10% до 60% по конкретной сделке, что может зависеть (в разных агентствах – в различной степени) от следующих факторов:
• статус агента (стажер получает, как правило, пониженный процент, агент – обычную для данного агентства ставку, старший (мастер) агент может получать повышенный процент);
• срок работы в данном агентстве (с увеличением срока работы процентная ставка увеличивается);
• суммарная величина комиссионных (в абсолютных числах), заработанная агентом за определенный промежуток времени, обычно за квартал, – при превышении назначенного фирмой верхнего предела ставка увеличивается, при не достижении нижних границ – уменьшается);
• помощь других сотрудников (в таком случае комиссионные агента будут разделены в оговоренных пропорциях между ним и другими сотрудниками).
Использование второй системы оплаты труда требует больших взаимных обязательств между агентом и фирмой, что не всегда отвечает интересам и тех и других, поэтому обращение к такой системе оплаты в риэлтерских фирмах можно отнести скорее к исключениям, чем к правилам.
Система оплаты труда менеджеров также различается в разных агентствах. Возможен подход, при котором менеджер получает фиксированную сумму, оговоренную в контракте. Однако практика показала, что более эффективным является метод, при котором заработок менеджера состоит из фиксированной ставки и комиссионных процентов от сделок, проводимых агентами его подразделения.
Практика выплат процентов от прибыли фирмы не нашла широкого применения и используется в единичных компаниях только в отношении высших менеджеров.
Формирование сильного состава менеджеров – одна из главных забот руководителей фирм. Сегодня система подготовки, воспитания менеджеров существует лишь в единичных фирмах. Как правило, менеджерами становятся наиболее опытные агенты, однако – хороший агент далеко не всегда хороший менеджер, и даже, поменяв свой статус, многие из нынешних менеджеров остаются «в душе» агентами. Проблема эта довольно сложна. Несомненно, менеджер должен знать агентскую работу, но чем дольше он ею занимается, тем сложнее ему переломить себя, заставить себя не подменять агента и, тем более, не стремиться к самостоятельному совершению сделок (что, как правило, сегодня допускается). Очевидно, необходима целенаправленная работа по формированию менеджерского корпуса уже на ранних этапах работы сотрудника: привлечение к выработке управленческих решений, проведение специальной подготовки, привитие вкуса к управлению. И, конечно, немалое значение имеет создание эффективной системы материального поощрения.
Контрольные вопросы
1. Функции риэлторской фирмы
2. Организация деятельности риэлторской фирмы
3. Система оплаты труда в риэлторской фирме

Договоры с клиентами
В данном блоке рассмотрены основные положения о договорах, заключаемых на рынке недвижимости риэлторскими фирмами при предоставлении ими услуг клиентам, приводятся некоторые рекомендации по составлению договоров, подготовленные на основе действующего законодательства и обобщения практики риэлторских фирм Киева
1. Наименование договора
Точное наименование договора определяет правоотношения сторон и указывает, какие требования, предъявляемые законом, должны быть отражены в нем обязательно, а также определяет группу норм, которые должны быть применены в случае, если какие-либо вопросы договором не урегулированы. Договоры, заключаемые Фирмами, как правило, имеют различное наименование, например:
• договор оказания фирмой Услуг покупателю (продавцу) объекта недвижимости,
• договор оказания агентством услуг при переходе прав собственности на недвижимое имущество,
• договор оказания услуг по сопровождению продажи (покупки) квартиры,
• договор о содействии в совершении операции с недвижимостью,
• договор оказания услуг по рекламе, оценке и продаже недвижимости,
• соглашение о приобретении прав на покупку недвижимого имущества и т. д.
В настоящее время предусмотрено заключение агентского договора, который наиболее отвечает специфике риэлторской деятельности.
2. Заключение договора
Любой договор от имени юридического лица может быть заключен руководителем фирмы, действующим без доверенности, другими сотрудниками фирмы, если они имеют право подписывать договора согласно учредительным документам фирмы, а также иными лицами, полномочия которых должны быть подтверждены доверенностью, выданной руководителем фирмы и скрепленной печатью фирмы.
3. Предмет договора
Предметом договора между агентством и клиентом является выполнение агентством определенных услуг в интересах клиента, которые клиент обязуется оплатить. Обычно спектр этих услуг разнообразен, но специфичен. Агентство может предоставить клиенту консультации по правовым, организационным и маркетинговым вопросам работы с недвижимостью, информацию о состоянии рынка и возможных вариантах сделок, оказать юридическую помощь в своевременном и законном оформлении документов клиента, осуществить экспертизу правоустанавливающих документов и т. д.
Определение предмета договора, т.е. спектра услуг или юридических действий имеет огромное значение для выявления прав и обязанностей сторон и, соответственно, для определения ответственности агентства за выполнение им своих обязанностей по договору. Поэтому агентству следует избегать предоставления тех услуг, которые агентство выполнить не может.
!!! Например, некорректно звучит формулировка об обязанностях фирмы “снять с регистрационного учета продавца объекта жилой недвижимости в определенный срок”, так как выполнение этого условия договора лежит за пределами возможностей фирмы. Это может сделать только само лицо, снимающееся с регистрационного учета по месту нового жительства, либо суд по исковому заявлению заинтересованной стороны.
То же касается и “освобождения проданного объекта”; выселить продавцов принудительно и правомерно само агентство не может.
Агентству не следует также обеспечивать регистрацию договора между сторонами, так как в регистрации договора в Городском бюро регистрации прав на недвижимость в жилищной сфере и сделок с ней может быть отказано по различным основаниям и фирма не всегда может “обеспечить” устранение препятствий для регистрации перехода прав.
!!! Например, по агентскому договору агент обязуется совершать по поручению принципала (клиента) определенные в договоре юридические действия, поэтому перечень этих действий должен быть обозначен как можно точнее. В любом случае услуга должна быть качественной, т.е. советы и схемы, предлагаемые агентством, должны отвечать не только нормам действующего законодательства, но и сложившимся правилам и нормам делового оборота и интересам клиента.
На практике агентство по сути дела только способствует заключению нотариального договора между продавцом и покупателем, подбирает им необходимые варианты объектов сделки, а также способствует оформлению требуемых нотариусом или иными уполномоченными органами документов. Именно нотариальное удостоверение договора и регистрация перехода прав на объект недвижимости являются результатом подготовки документов агентством, а также свидетельством качественно проведенной работы.
Самостоятельной услугой или даже отдельным договором может являться обязанность агентства отслеживать переход денежных средств от покупателя к продавцу. Крупные фирмы пользуются при этом услугами банков, для фирм поменьше целесообразно использовать единый центр расчетов, созданный в интересах нескольких фирм.
Между агентством и продавцом объекта недвижимости может быть заключен эксклюзивный договор, который предоставляет агентству на определенный срок исключительное право на продажу объекта, означающее, что в течение срока действия договора объект недвижимости не может быть отчужден иначе, как при посредстве агентства, заключившего этот договор.
4. Цена договора
Цена договора определяется теми обязанностями, которые возложило на себя агентство. Консультирование клиента представляет собой возмездную услугу, оказываемую клиенту. Клиент обязан уплатить агентству вознаграждение в размере и порядке, установленными в договоре между агентством и клиентом. Цена услуги может быть определена в твердой сумме, либо в процентном соотношении к стоимости объекта. Случаев, когда в договоре между клиентом и фирмой не установлено цены, нашей практикой пока не зарегистрировано, но порядок уплаты вознаграждения в договоре не всегда описан. При отсутствии в договоре условий о порядке уплаты агентского вознаграждения клиент обязан уплачивать вознаграждение в течение недели с момента представления ему отчета о проделанной работе за прошедший период, если иное не вытекает из существа договора.
Работа завершается актом приемки, подписываемым агентством и клиентом. Обычно он подписывается при передаче ключей и освобождении квартиры, однако, возможно предусмотреть несколько актов по каждому этапу работ.
Обычно в агентство необходимо внести определенную сумму денег в виде задатка или аванса. Это вытекает из того положения, что агентство действует в интересах и за счет клиента, поэтому у клиента возникает обязанность обеспечить агентство средствами, необходимыми для исполнения поручения. Сумма денежных средств определяется в договоре в зависимости от общей суммы предстоящих расходов.
Агентствам следует иметь в виду, что предварительно внесенная сумма может именоваться по-разному, но упоминание задатка влечет за собой определенные правовые последствия в случае расторжения договора по вине одной из сторон.
5. Ответственность сторон
Этот раздел договора всегда подвергается критике клиентов и вполне обоснованно. Агентства часто используют этот элемент договора только в своих интересах, не включая в форму договора даже возможность внесения штрафных санкций за неисполнение договора по вине самого агентства. Тем не менее, следует помнить, что на оказание услуг, предоставляемых агентствами недвижимости, распространяются требования Закона “О защите прав потребителей”. Даже если в договоре между сторонами размер штрафных санкций со стороны агентства не оговорен, это сделано в указанном выше законе.
Размер законной (т.е. предусмотренной законом) обязательной неустойки составляет 3% от стоимости оказанной услуги на каждый день просрочки исполнения обязательства (закона “О защите прав потребителей”).
Соглашением сторон может быть предусмотрен только более высокий процент неустойки. Именно поэтому в данном разделе так подробно рассматривался вопрос о предмете агентского договора.
Следует иметь в виду, что ответственность агентства имеет определенные рамки: агентство не может отвечать за чужую вину (умышленные действия клиента, предоставившего поддельные документы) в том случае, если агентство не могло (и не должно было по договору) проверить законность предоставленных ему документов. Агентство также не отвечает за информацию, которую оно не могло получить законными способами в момент проведения сделки (например, информация о наложении ареста на квартиру, не переданная по вине уполномоченных государственных органов в БТИ). Сам договор купли-продажи, мены, аренды заключается непосредственно между клиентами под контролем фирмы. Все права и обязанности возникают как у фирмы из заключенных с нею договоров, так и у сторон договора купли-продажи в соответствии с нормами действующего законодательства. Эти положения необходимо разъяснить клиентам фирмы, чтобы у них сложилось четкое представление об обязанностях агентства и его ответственности в случае признания сделки недействительной.
Рассмотрим подробнее содержание договоров наиболее часто заключаемых риэлторскими фирмами с клиентами.
6. Договор об оказания услуг
По договору оказания услуг Исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги (ст. 901 ГК Украины).
Согласно ст. 902 ГК Украины исполнитель обязан оказать услугу лично. В случаях, установленных договором, исполнитель имеет право возложить выполнение договора об оказании услуг на другое лицо, оставаясь ответственным в полном объеме перед заказчиком за нарушение договора.
Агентству может быть поручено проведение расселения квартиры, что является договором об оказании услуг и соответствует описанным выше договорам. В этом случае фирма берет на себя обязательства по поиску и предоставлению заинтересованным лицам вариантов для обмена, соблюдая при этом действующее законодательство.
Помимо договоров с собственниками жилого помещения фирме иногда необходимо заключать договоры с конкурентами о предоставлении необходимой информации для выполнения условий договоров фирмы с клиентами. Такой договор предусматривает конкретного исполнителя сделки (агентство, проводящее сделку), а также размер вознаграждения, которое получает фирма, предоставившая информацию для заключения конкретной сделки, которая в действительности состоялась.
В любом виде договоров агентство должно учитывать, что оно не может взять на себя обязательства, выполнение которых от него не зависит.
!!! Например, обязательство выплатить штраф в связи с несвоевременной выпиской продавца из продаваемой квартиры. В данном случае агентство не может самостоятельно выписать продавца с его жилой площади без решения суда. Такое обязательство возможно только при наличии договора с продавцом с предусмотренными в нем штрафными санкциями. Более корректной является ссылка на этот договор и обязательство выплатить покупателю ту сумму штрафа, которая предусмотрена в договоре с продавцом.
Если договором предусмотрено оказание услуг за плату, заказчик обязан оплатить оказанную ему услугу в размере, в сроки и в порядке, установленные договором.
При невозможности выполнить договор об оказ