Агентство Нерухомості Ідеал Груп | 0975114048 | Новини

10 підказок ЯК ВЕСТИ Переговори

1. Люди платять за результат і вигоду, а не за товар. А якщо вигода велика, то за неї не шкода і заплатити більше. Говоріть про те, яку вигоду отримає опонент, набуваючи те, що ви продаєте, це допоможе продавати дорожче.



2. Ніколи не плутайте факти і припущення, все перевіряйте. Наприклад, якщо опонент починає тиснути, посилаючись на іншого постачальника, який нібито дешевше, це може бути як правдою так і блефом з боку опонента.



3. Не починайте знижувати ціну відразу якщо опонент про це попросив. Можливо це просто чергова спроба поторгуватися. Перевірте, а раптом покупець купить за заявленою вами ціною.



4. Замість зниження ціни запропонуйте альтернативу. Ви можете запропонувати безкоштовні додаткові послуги, бонуси і подарунки, скорочення термінів поставки, збільшену гарантію і т.п. Завжди краще отримати 100 , ніж 90.



5. Не ведіться на порожні обіцянки покупця. Якщо він каже "а що якщо я куплю 10 вагонів, яка буде знижка" не тіштеся. Швидше за все 10 вагонів йому не потрібно і він перевіряє яку максимальну знижку ви зможете дати. Замість того щоб запропонувати знижку задайте уточнюючі питання: до якого часу йому потрібно 10 вагонів, чи візьме він всі 10 вагонів якщо домовитеся за ціною і т.п.



6. Ніколи не йдіть на поступки не попросивши нічого натомість. Використовуйте гіпотетичний підхід "а якщо ви зможете піти на це, то тоді я ..."



7. Підкреслюйте і робіть значущими поступки на які ви вже пішли.



8. Скажіть з елементами гумору, що ваш опонент хороша людина, і тому ви очікуєте від нього крок назустріч.



9. Якщо на вас починають тиснути, візьміть паузу. Попросіть перерву або взагалі запропонуйте опоненту на час призупинити переговори, для отримання інструкцій з центрального офісу і додаткових консультацій. У опонента можуть з'явитися побоювання, що перегляд може піти "не в ту сторону".



10. Всі досягнуті домовленості фіксуйте на папері. Надалі це дозволить уникнути різнобачення.



 



10 підказок ЯК провести презентацією

1. Готуйтеся. Типова помилка: «у мене презентація готова», «я це робив багато разів».



2. Дізнайтеся заздалегідь, хто буде в аудиторії на презентації. Хто на вас буде дивитися і вас слухати? Які їх потреби? Які їх очікування? Для різних людей всередині однієї компанії у вас повинен бути різний набір аргументів. Наприклад, для власників бізнесу, таким аргументом може бути «з нами ваша компанія заробить (заощадить) більше грошей». Для рядових співробітників аргумент може бути «з нами вам буде легше працювати, це полегшить ваше життя».



3. Згадуйте клієнта і його галузь у презентації частіше. У стандартну презентацію додайте на слайдах або на словах факти, прив'язані до конкретної публіці. Так люди будуть слухати уважніше.



4. Не перевантажуйте інформацією. Ви повинні передати ключову інформацію: не всю, а лише ключову.



5. Поясніть клієнту наочно його користь і вигоду. Покажіть графіки, розрахунки, листи задоволених клієнтів і т.п.



6. Ваша мета продати. Завжди пам'ятайте, що метою презентації є не презентації як така, а укладення контракту.



7. Продавайте не товар, а вирішення проблеми клієнта. За допомогою вашої пропозиції ви можете позбавити людину, від якоїсь проблеми, або зробити його більш щасливим. Про це треба говорите. Покажіть, що чим раніше вони куплять, тим швидше позбудуться проблеми або стануть щасливішими. Використовуйте для презентації схему «Проблема-рішення».



8. Поясніть, чому потрібно купити саме у вас. Поясніть, чим ви краще конкурентів. Дайте людям раціональні причини, чому їм потрібно купувати саме у вас.



9. Говоріть своїми словами. Ніколи не читайте слайди або з папірця, якщо не хочете, щоб аудиторія через 5 хвилин вашої презентації заснула.



10. Наприкінці презентації запропонуйте можливе продовження. Це може бути, наприклад узгоджений список дій (з термінами та виконавцями), додаткова презентація (вузьке коло, вузька тема), пробний контракт і т.п.